[2017년 최고경영자에 듣는다. ④대웅제약]

대웅제약은 지난해 외형부문에서 많은 어려움을 겪었다. 매출 1000억 원대 자누비아 패밀리와 600억원대 치매치료제 글리아티린 등 대형 도입품목 판권이 넘어가면서 고스란히 매출 하락으로 연결됐기 때문이다.

LG와 공동마케팅을 전개한 제미글로와 대형 고지혈증치료제 크레스토, 글리아티린을 대체한 글리아타민 등이 효자노릇을 했지만 판권이동에 따른 손실을 만회하기에는 어려움이 따랐다.

그러나 이종욱 부회장(68)은 담담했다. 결국 글로벌이 경쟁력이 될 수 있다는 확고한 믿음때문이다.

그는 "대웅제약이 지난해 8000억원대 매출을 올렸고, 올해는 매출 1조원 달성을 목표로 하고 있다"며 "향후 내수시장 성장 보다는 해외매출 비중이 국내 시장 매출을 넘어서는 '글로벌 2020' 비전에 더욱 집중할 것"이라고 강조했다.

2020비전은 대웅제약이 오는 2020년 3조 매출 글로벌 제약사가 되겠다는 미래 전략이다.

이 부회장은 "나보타, 신약 라이선스아웃, 중국시장 공략 등 대웅이 꾸준히 투진해온 전략들이 열매를 맺는다면 글로벌 3조 매출은 꿈이 아니다"고 강조했다.

그는 "난치성과 만성질환에 대한 혁신적 치료제 개발로 매출 2000억원 이상의 블록버스터 제품 5개를 개발해 3년 후인 2020년 글로벌 50위권 제약사로 도약할 것”이라고 설명했다.

이를 위한 핵심전략으로 '오픈 콜라보레이션'과 '리버스 이노베이션"에 포커싱 하고 있다.

대웅제약은 중국, 베트남, 태국, 인도네시아, 미국, 인도, 필리핀, 일본 등 8개국에서 해외법인을 운영 중이다. 국내 제약사 중 최다 수준이라는 데 주목할만하다.

결국 중국, 인도네시아, 태국 등 각 진출국가에서 로컬제약사와 외국계 제약사를 포함하여 10위 안에 진입하고, 100개국 수출 네트워크를 구축하여 2020년까지 해외매출이 국내매출을 넘어선다는 것이 대웅의 글로벌 비전이다.

특히 APA 계열 항궤양 신약, 비마약성 이온채널 차단 진통제, 항섬유화제, 중증 자가면역계 신약개발 등 혁신 파이프라인 가동을 통해 이를 현실화 시키겠다는 의지다.

나보타도 기대가 크다. 이 부회장은 “올 3월 쯤 미 FDA에 허가 신청할 예정”이라며 “미국, 유럽, 캐나다 출시 예정 시기는 2018년"이라고 말했다.

OTC 부문도 탄탄하다. 지난해 우루사(280억원), 임팩타민(210억원) 등을 비롯해 일반약 성장률은 11%를 기록했다. 올해는 OTC 매출 1000억원 돌파를 기대하고 있다.

◆해외진출 현황 및 전략=대웅제약 글로벌전략의 핵심은 두 가지로 분류되는데 리버스 이노베이션(Reverse Innovation)과 오픈콜라보레이션(Open-Collaboration)이다.

리버스 이노베이션이란 신흥시장을 철저히 연구하여 현지 니즈에 맞는 제품 개발을 통해 신흥국시장을 석권하고, 향후 이러한 기술력과 경험을 바탕으로 선진국 등 전세계 시장에 역진출하는 것을 말한다.

‘오픈콜라보레이션’이란 현지의 고객, 전문가, 파트너, 정부 등 이해 관계자와의 밀착 협력을 통해 외부의 아이디어와 기술을 적극적으로 활용하는 개방형 혁신 전략을 말한다.

대웅은 지난해 해외 시장에서 큰 글로벌 성과를 창출했다. 다국적 제약사인 ‘애보트’사와 동남아 4개국 피타바스타틴 수출공급 계약을 체결해 올해부터 판매할 계획이고, 미국 FDA 승인된 항생제 메로페넴은 2017년 초, 나보타는 미국에서의 임상 3상이 성공적으로 완료돼 2018년 미국에 발매될 계획이다.

우루사의 경우 제약업계 최초로 월드클래스300에 선정되어 중국, 필리핀, 베트남, 캄보디아, 미얀마, 말레이시아, 태국, 파키스탄, 요르단, 몽고, 코스타리카, 조지아 등 12개 국가에 진출됐고, 중국의 경우 2009년 런칭 후 중국 UDCA 제제 중 15%를 차지하며 점유율 2위 달성하는 성과를 올렸다.

중국 사업 기회를 극대화하기 위해 핵심품목의 등록과 마케팅 및 현지 생산 준비에 집중하고 있다.

2009년 우루사를 시작으로 2012년 ‘베아제’, ‘뉴란타’를 성공적으로 발매, 중국에서 대웅제약의 소화기 트로이카 라인업을 구축했다.

대웅제약의 간판 품목 우루사는 자체 생산하는 고순도 원료와 차별화 연질캡슐 제형 특성을 내세워 학술과 임상에 근거한 마케팅을 펼치고 있다. 현재 중국 주요 성(省) 입찰에 모두 성공, 국가의료보험에 등재되어 매년 꾸준한 매출 성장을 이뤄내고 있다.

또 다른 소화기 대표품목인 뉴란타와 베아제 역시 발매된지 1년만에 주요 성(省)에서 입찰에 성공, 약가를 획득했다.

◆R&D 현황 및 전략=대웅제약 연구소의 비전은 난치성 질환 및 만성 질환에 대한 혁신적인 치료제 개발로 매출 2000억원 이상의 블록버스터 제품 5개를 개발하여, 2020년 글로벌 50위 제약사로 도약하는 것이다.

주요 신약 파이프라인 중 항궤양제에 대한 기대감이 높다. APA기전의 차세대 신약 후보물질을 개발 중이다. 최근 PPI만큼 강력한 약효는 유지하면서도 신속하게 위산분비 억제가 가능하며 역류성식도염(GERD)에 효과가 우수할 것으로 예상되는 후보물질을 도출했다.

이 물질은 경쟁물질 대비 우수한 위산분비 억제효과 및 항궤양 효과를 보유하고 있으며, 주목할만한 차세대 약물이 없는 항궤양제 시장에서 best in Class로서 글로벌 블록버스터 신약이 될 것으로 기대된다.

지난해 국내에서 임상 1상을 진행하였고, 올 상반기 중 2상 진입을 앞두고 있다.

비마약성 이온채널 차단 진통제에도 주력하고 있다.

다국적 제약기업들이 만성난치성통증을 치료할 수 있는 선택적 기전의 새로운 약물 개발에 박차를 가하고 있으나, 아직 시장에 출시된 약물은 없는 상황이다.

다양한 기전 중에서 특히 주목을 받고 있는 것은 통증신호의 전달에 중추적 역할을 담당하고 있는 것으로 알려진 이온채널이다.

현재 대웅제약에서는 경쟁제품들과 비교해 약효와 선택성 측면에서 탁월한 약물을 first-in-class로 개발 중이며, 16년 전임상 단계에 진입해 올해는 임상 1상 IND 진입이 예측된다.

글로벌 제약사와의 기술수출을 위한 협력을 지속적으로 진행하고 있으며 향후 블록버스터 품목으로서 성장 시키고자 한다.

◆나보타 해외진출 및 R&D=대웅제약이 자체 개발한 보툴리눔 톡신 제제 나보타는 2014년 국내 발매 이후 태국, 필리핀, 파나마 등 동남아 및 남미 국가에서 허가를 획득하여 판매되고 있으며, 현재 60여개국에 약 7000억원 규모의 수출계약이 체결됐다.

지난해 4월에는 미국에서 진행된 임상 3상 연구 결과를 발표했고, 미국 식품의약국(FDA) 허가 신청을 위한 자료를 준비해 올 상반기 FDA에 허가 신청할 예정이고, 2018년 미국 출시를 목표로 하고 있다.

임상 3상 발표 내용에 따르면 ‘DWP-450’은 미간주름 환자를 대상으로 2 개의 무작위, 다기관, 이중 맹검 위약 대조 3상 임상(EV001, EV002)을 진행한 결과, 목표했던 일차 유효성 평가변수를 성공적으로 달성했다.

대웅제약은 이번 미국 임상 3상 결과를 필두로 유럽 4개국 및 캐나다에서 진행한 보톡스를 대조군으로 한 비교임상결과(EV003)를 미국의 주요 학회에서 추가로 발표할 예정이며, 이후 허가 등록을 거쳐 2018년 미국, 유럽, 캐나다 발매를 목표로 하고 있다.

◆일반의약품(OTC) 활성화 방안=대웅제약은 2017년 브랜드 매니지먼트의 체계화, 차별화된 개별인정형 원료를 통한 건강기능식품 개발, 광고∙마케팅 활동의 매출연계 시스템 마련 등을 통해 1000억원 돌파의 기반을 마련할 계획이다.

2016년 OTC 매출은 전년 대비 11% 성장했다. 주요 품목인 우루사는 280억원을 기록, 임팩타민은 200여억원으로 발매 후 처음으로 200억원을 돌파했다. 이지덤 또한 2016년 습윤드레싱 시장 1위로 성장했고, 이지엔6도 전년 대비 26% 성장하며 진통제 시장에서 성장률 1위를 기록했다.

우루사는 ‘간 기능 개선을 통한 피로회복제’ 포지셔닝을 임상근거 활용을 통해 지속 강화하고, 광고/마케팅 활동 최적화 시스템을 마련하여 브랜드 관리를 위해 지속 힘쓸 예정이다.

임팩타민은 300억을 목표로 전문가가 추천하고 소비자가 다시 찾는 고함량 프리미엄 비타민 영양제로 고활성과 고함량의 속성을 활용하여 시장을 주도하는 No.1 브랜드로 포지셔닝 해 나갈 예정이다. 또한 라인익스텐션을 통해, 비타민 전문 브랜드로서 위상을 강화하고 매출을 극대화 할 계획이다.

이지덤은 경쟁품 대비 100% 하이드로콜로이드, 국내유일 영국 알러지협회 인증 등 우수한 제품력을 바탕으로, 약사들의 권매와 '추성훈, 추사랑' 모델에 힘입어 2016년 약국시장 마켓 점유율 1위를 차지했다.

특히 '이지덤 뷰티'의 가파른 성장세를 활용, 피부관리에 관심있는 여성타겟에 공격적인 마케팅 시도하여 신규 타겟 창출을 통해 매출을 극대활 할 계획이다.

◆전문의약품(ETC) 활성화 방안=대웅제약은 제품의 처방명분을 체계적으로 검증하는 프로세스 구축, 마케팅과 영업의 체계화된 소통시스템 등을 통해 주요 질환군별 자체 개발 품목 육성과 파이프라인 강화를 통해 2020년 2조원 달성의 교두보를 마련해나갈 계획이다.

2016년 도입한 제미글로는 대웅제약의 마케팅과 영업이 집중돼 530억원 수준으로 전년 대비 2배 이상 매출이 성장됐고, 국내 신약 최초로 500억원 이상의 매출을 달성하게 됐다.

앞으로도 제미글로를 비롯해 지난해 도입 및 발매한 크레스토, 릭시아나, 크레젯은 물론 올메텍, 세비카, 올로스타 등 제품의 우수성을 효과적으로 전파하고 라인업 확대해나갈 계획이다.

제미글로의 경우 2016년 국내 개발 신약 최초로 500억원 이상의 매출을 달성해 우수한 효과와 안전성을 인정받았다.

올해는 매출 800억원, 2018년에는 국내 신약 최초 1000억원 달성을 목표로 하고 있다.

올메텍, 세비카, 세비카HCT는 매출 목표를 1000억원으로 설정했다. 고객의 니즈에 맞춰 환자 치료에 필요한 학술 근거와 데이터를 지속적으로 전파하고, 2제 요법을 사용하는 고혈압환자들 중 목표혈압에 도달하지 않는 환자들에게 용량 증대나 다른 약제를 추가하는 대신 세비카HCT를 처방하면 복약순응도와 목표혈압 도달율을 높일 수 있다는 장점을 알려나갈 계획이다.

◆리베이트 척결을 위한 자정 노력=대웅제약은 그룹사 전 임직원이 CP를 준수하도록 지속적으로 강조하고 있다. 그 결과 2015년 제약업계 최초로 CP ‘AA’ 등급을 획득했고, 지난해 업계에서 유일하게 2회 연속 ‘AA’ 등급을 획득했다. 이는 제약업계는 물론 국내 전체 산업에서 획득한 최고 등급이다.

대웅제약은 지속적인 임직원 교육과 CP FAQ 가이드북 발간을 통해 CP에 대한 궁금증을 스스로 해결할 수 있도록 기준을 제시했고 공정경쟁규약과 청탁금지법에 대비한 증빙관리 시스템을 구축함으로써 법 위반 발생을 사전에 방지하는 등의 철저한 준법경영을 실천해왔다.

또한 그룹사 전체가 제약사업 부문과 동일한 수준의 CP규정을 준수하도록 하여 대웅그룹의 문화로 정착시켰다.