[2017년 최고경영자에게 듣는다 ②JW중외제약]

JW중외제약 하면 가장 먼저 떠오르는 이미지는 '원내처방이 강한 기업'이다. 오랜동안 수액제와 기초필수의약품 부문에서 입지를 다지며 이 부문에서 강세를 보였기 때문이다.

JW그룹의 정체성이기도 하다. JW 영업현장에서 오래 근무한 장기근속자들은 원내영업 시스템에 익숙해있다.

원내부문이 강하다는 것은 JW의 강점이기도 하지만, 반대로 아쉬운 부문이기도 하다.

이를 개선하기 위해 JW그룹은 2년전 창립 70주년을 기점으로 체질개선을 선포한다.

원외의약품 시장과 신약개발에 회사 역량을 더 집중하겠다는 '변화'를 선언한 이후 점진적으로 이를 현실화시키고 있다.

한성권 JW중외제약 사장은 회사 변화의 가장 큰 흐름인 원외의약품 시장의 적극적인 공략은 올해도 이어질 것이라고 강조했다.

중점 타깃 처방약을 선정해 원외처방 실적을 극대화시킨다는 전략이다.

80여명에 불과했던 로컬급 영업사원을 120명까지 늘린 것도 체질개선의 일환이다.

DPP4-I 제제인 가드렛과 가드메트 정. 스타틴제제인 리바로와 리바로브이를 필두로 경구용 처방약 시장의 고 성장을 주도할 계획이다.

경장영양제와 영양수액의 경쟁 우위를 통해 시장을 선도하겠다는 의지도 명확히 했다.

OTC 대표 품목 육성에도 힘을 쏟을 계획이다. 인공눈물인 '프렌즈', 습윤밴드 '하이맘', 비타민영양제 '뉴먼트'가 회사의 주력품목군이다.

한 사장은 원외처방 확대와 함께 표적항암제를 비롯한 혁신신약 개발에도 역량을 집중시키고 있다.

가장 주목받는 파이프라인은 역시 Wnt 저해 표적항암제인 'CWP291'이다. 위암 등 고형암 적응증 확대를 통한 시장가치를 증대할 대표적인 후보물질로 기대가 크다.

시장 경쟁력이 높은 약효와 안전성을 확보한 통풍치료제 'URC102'도 회사의 차기 신약 아이템이다. 다국적 제약사와 공동 연구로 글로벌 개발을 가속화한다는 계획이다.

그는 "표적항암제의 경우 지난해 성공적으로 1상을 마무리했다"며 "속도는 더디지만 임상결과가 좋아 라이선스아웃에 대한 기대감은 높아지고 있다"고 말했다.

특히 지난해 대규모 자금유입으로 부채비율이 크게 떨어지면서 재정안정화가 이뤄진 점도 고무적이다.

한 사장은 "회사가 성장해야 투자하는 선순환 구조가 된다"며 "재정안정화로 신용평가가 좋아져 금융비용이 줄고 이익구조면에서 좋아진 것은 이제 투자할 수 있는 여력이 생겼다는 것을 의미한다"고 강조했다.

JW중외제약은 지난해 매출 4800억원을 달성했다. 올해는 20% 성장한 5700억원을 목표로 하고 있다.

◆JW중외제약 올해 비전=국내 시장은 원외시장의 경쟁력 확보 및 수익성 증대다.

리바로는 단일품목 최다 매출 위한 성장전략을 수립하고, 가드렛/가드메트의 경우 DPP-4 시장에서 위상 확보에 나설 계획이다.

경장영양제/영양수액의 경쟁우위 통한 시장선도 및 확대 및 OTC 대표품목 육성 및 재도약에 나설 계획이다.

해외시장에서는 수출경쟁력 강화 및 글로벌 혁신신약 개발 가속화를 통한 성과창출이 가시화될 것으로 예상한다.

멕시코, 일본 등 주요 수출국 GMP 실사를 통한 생산시설 우수성을 검증했고, 기존 이미페넴 성장 유지 및 메로페넴, 어타페넴, 피나스테라이드 등 신규 품목 시장 개척에도 나설 계획이다.

◆신약개발 전략=표적항암제 CWP291은 후속 임상을 통한 CWP 291 병용효능 확인에 나설 계획이다.

현재 급성골수성 백혈병 적응증의 경우 임상 1b상에 진입했고, 다발 골수종 적응증은 임상 1a상 완료 및 1b상을 진행중이다.

위암 등 고형암 적응증 확대를 통한 시장가치를 증대시키고, CWP291 후속 후보 화합물은 전임상에 진입했다.

통풍치료제인 URC102의 경우 시장 경쟁력 높은 약효 및 안전성 확보와 함께 다국적 제약사 공동 연구로 글로벌 개발을 가속화시킬 전략이다. 현재 임상 2a상 완료 및 후속 임상 진입을 진행중이다.

세포치료제 CreaVax는 세계 첫 수지상세포 항암제 상용화에 대한 기대감이 높다. 수지상세포 치료제라는 강점을 내세워 글로벌 시장 진출에 적극 나설 계획이다.

◆윤리경영 방향성=철저한 CP규정 준수를 기반으로 근거중심의 영업/마케팅을 펼쳐시장 경쟁력을 강화할 방침이다.

현재 JW그룹 통합 Compliance 운영체제를 구축하고 각 계열사별 CP팀 구축 및 CP전담자를 배치(JW홀딩스/JW중외제약/JW생명과학/JW신약)해 운영하고 있다.

JW중외제약은 윤리경영 의지 강화차원에서 윤리규정을 사내 기본규정으로 제정했고, JW그룹 CP가이드북(자율준수편람, 윤리경영가이드북, 청탁금지법가이드 등)을 제작하기도 했다.

특히 CP항목은 인사고과에 반영해 CP항목 승진시험 필수과목으로 지정했다.

CP활동 준수 또는 평가 우수 조직에 대한 인센티브를 지급하고, CP기준 위반자 또는 CP준수 부진조직에 대한 페널티도 강화(인사고과 반영, 승진제한)시켰다.

JW그룹은 '선물안주고 안받기 운동'을 지난 2014년부터 3년째 실시하고 있다.

◆ETC 마케팅전략=DPP4-I 제제 가드렛/가드메트 정과 스타틴제제인 리바로/리바로브이 정을 필두로 경구용 제제의 고도 성장을 주도할 계획이다.

PN(정맥영양제)과 EN(경장영양제) 시장의 경쟁적 시장확대를 주도하고, EBM(근거중심마케팅) 강화도 나설 예정이다.

빅데이터를 활용한 마케팅 활동을 통해 효율성을 증대시키고 클리닉 시장 공략에도 주력할 방침이다.

병원시장의 경우 임상결과를 통한 Evidence 확보 및 차별화된 콘셉트를 개발하고 거래처별 Seeding 품목 확대 및 육성에 나설 전략이다.

클리닉 시장의 경우 차별화된 콘셉트를 활용한 효율적 고객관리에 나서고 제품 포트폴리오 강화를 통한 매출 증대를 도모한다.

다른 제약기업과 Co-promotion 활성화를 통한 영업력 강화 및 시장 점유율 확대에도 나설 생각이다.

◆OTC-헬스케어 사업부 마케팅 전략=OTC 대표품목 육성 및 재도약의 시발점이 될 것으로 기대하고 있다.

프렌즈, 하이맘밴드, 휴브레인 등을 대표상품으로 육성시키고 소비자와 시장에 신뢰하는 브랜드 구축에 역량을 집중할 예정이다.

OTC마케팅 전략의 경우 야외 홍보 활동으로 소비자와 직접 소통해 제품 가치를 전달할 계획이다.

모바일 홍보를 통해 소비자가 제품 정보를 쉽게 접할 수 있는 공간을 구축한다.

인공눈물 프렌즈는 시장에서 리딩 브랜드 되기 위해 제품개발 및 타깃층 야외 홍보 활동을 진행하고, 하이맘밴드는 상처, 화상, 미용 등 각 기능별 사용에 적합한 제품 포트폴리오를 완비할 계획이다.

헬스케어사업군에 대한 유통 및 거래 품목군 확대에도 나설 예정이다.

◆신제품 발매계획=지난해는 ETC 16품목, OTC 11품목 등 28개 품목이 출시됐다.

처방약의 경우 가드메트정, 레비티라세탐 프리믹스주, 제이셀렌주, URGO Clean Pad를 비롯해 야뇨증 치료제, 혼합비타민제, 셀레늄 보급제 등이 발매됐다.

OTC는 뉴먼트 시리즈 2종, 화콜씨 시리즈 3종, 하이맘밴드 시리즈 3종, 노펜미니플라스타 등과 함께 리제스킨필러 등 1품목이 도입됐다.

올해는 처방약 8품목을 비롯해 12개 신제품 발매를 계획중이다. ETC의 경우 테노펙션정, 피니페넴주, 제이케어정, 엔커버 옥수수맛, URGO 습윤밴드(병원용)를 비롯해 기초수액, 혈장대용제 등이 포함돼 있다.

OTC는 멍치료제, 관류제, 1회용 점안액, 변비치료제 등 4개 신제품을 출시할 계획이다.