[이슈분석] 계속되는 유통마진 갈등, 해법은 없나

제약사들의 유통마진 축소 움직임이 줄을 잇고 있는 가운데 거래 도매업체들의 행보에 관심이 집중되고 있다.

제약사들이 시장형 실거래가제도 시행에 따른 수익성 악화를 마진인하 이유로 들고 있는 만큼, 과거처럼 거래 도매업체들의 일방적인 취급거부 등 단체행동은 통하지 않을 것이라는 시각이 우세하기 때문이다.

따라서 업계 관계자들은 거래 도매업체, 특히 상대적으로 거래량이 적은 중소형 도매업체들이 공동구매 등과 같은 특단의 대책을 마련해야 한다고 입을 모은다. 이제는 '뭉쳐야 산다'는 인식이 필요하다는 것이다.

1일 관련업계에 따르면 국내제약사 I사를 비롯 H제약, Y제약, T제약, W제약과 미국계 다국적사 A사와 일본계 A사 등이 유통마진 인하를 통보했다.

제약, 마진차등화·유통일원화 확대 등 다양한 정책 내놔

이처럼 쌍벌제, 시장형 실거래가제도 시행 이후 제약사들의 마진 인하 정책은 끊이질 않았다.

이유는 크게 2가지로 축약된다. 쌍벌제 시행 이후 영업이 위축된다데 시장형 실거래가제도 이후 극단적인 저가낙찰 현상으로 수익성 마저 악화됐기 때문이다.

실제 주요 제약사들의 1분기에 최악의 실적을 내놨다. IMS데이터 기준, 시장점유율 상위 10개 제약사 중 절반인 5곳 누적 실적이 마이너스 성장을 기록한 것이다.

상황이 이렇다 보니 제약사들은 거래 도매업체들에게 고통분담을 호소하고 있다. 그 첫 단추가 유통마진 인하인 셈이다.

일본계 A사는 저가구매를 도입한 병원에 납품하는 도매에 한해 기준가 대비 5%의 도매유통마진을 납품가 대비 4%로 인하한다는 내용의 공문을 도매업체에 전달했다.

미국계 A사는 저가구매 영향을 받는 특정 품목에 대해 6월부터 0.7%p 줄이겠다는 방침을 도매업체들에게 통보했다. 국내 I사와 Y사 역시 이번 마진인하 결정을 하게된 것은 저가구매인센티브제도의 영향이라는 입장이다.

마진 정책 방향도 다양하다. 쌍벌제 이후 약국 직거래를 포기하는 대신 마진을 인하하고 유통일원화를 확대하는 제약사, 거래 금액에 따른 마진 차등화 등이 대표격이다.

실제 J사는 마진 축소와 함께 약국 시장에서 철수했다. 최근까지 도매업계 도마위에 올라있는 U제약 역시 거래 금액에 따른 마진 차등화 정책과 함께 점진적인 유통일원화 확대를 약속했다. 이밖에도 제약사들은 회원일 단축, 거점 도매 거래 방식 등 마진 정책에 변화를 예고했다.

그만큼 실적 악화에 허덕이고 있는 제약사들의 의지가 강력한 상황인 것이다.

도매 "밀리면 안된다" VS 제약 "도매도 변해야"

제약사들의 마진 인하 움직임과 관련, 도매업체들은 받아들일 수 없다는 입장을 밝히고 있어 제약-도매업계가 갈등은 불가피한 상황이다.

도매협회와 서울시도매협회도 제약사 마진 정책에 맞서 대응태세를 갖췄다. 도매협회는 관련 제약사들을 협회로 불러 제약사 입장을 듣고 대응 방안을 마련한다는 방침이다. 서울시도매협회는 저마진 다국적사 대책팀을 구성키로 하고 위원장에 임완호 고문(풍전약품 회장)이, 간사에는 고용규 병원분회장(동우들 대표)을 선임한 바 있다.

일선 도매업체 관계자들 역시 "마진 문제는 도매로서는 생존과 직결되는 부분으로 제약사들의 인하 방침을 받아들일 수 없다"며 "협회를 중심으로 제약사 마진 인하 정책에 강력하게 대응해야 할 것"이라는 입장이다.

심지어 일각에서는 일부 제약사 사례를 놓고 과거 쥴릭 사태가 반복되고 있다는 느낌이든다고 언급했다. 그만큼 극심한 제약환경 변화속에서 전개되고 있는 유통마진 갈등 첫 단추를 잘 꿰야 한다는 것이 도매업계 주장이다.

하지만 제약사들도 저가구매 등에 따른 수익성 악화를 비롯 공정거래법 위반 소지라는 만만치않은 논리를 펴고 있다.

한 제약사 관계자는 "쌍벌제와 함께 도매업체 매출은 늘어났고 특히 금융비용 합법화로 수익구조도 개선됐다. 이 같은 인식은 최고위층에서도 하고 있어 마진 인하는 피할 수 없을 것이다"고 말했다.

또 다른 제약사 관계자는 마진인하는 피할 수 없다며 공동배송·공동구매 등과 같은 방법을 동원, 한정된 마진을 효율적으로 활용해야한다고 제안했다.

그는 "유통마진과 관련해서 예년처럼 취급거부 등과 같은 억지논리로 사태를 무마할 수는 없을 것이다"며 "특히 도매협회를 중심으로 힘없는 중소제약사를 압박하는 경우가 많았는데 이는 공정거래법상 제3자 개입이라는 문제가 있다는 것을 명심했으면 한다"고 강조했다.

그러면서 "왜 제약사들이 마진 차등화 등 정책에 변화를 주는지 그 이유를 고민할 시기이다"며 "이제는 도매업계도 과거의 굴레를 벗어던지고 시대 상황에 맞게 변해야 산다"고 덧붙였다.