"제약 영업사원 가장 큰 무기는 신뢰"

• 데일리팜 뉴스인피플=녹십자 영업왕 이상훈 대리

흔히 국내 제약업계는 위기를 맞고 있다고 진단한다.

약제비 적정화 방안에 따른 연이은 약가 인하, 리베이트 제공 혐의에 따른 국민들의 불신 확산 등 최근 들어 긍정적인 소식은 찾기 힘든 상황이다.

뿐만 아니라 한정된 시장에 비슷한 제품을 가진 수많은 제약사가 뛰어드는 구조 때문에 과열양상을 띤지 오래다.

그럼에도 불구하고 국내 제약산업은 매년 두 자리수의 성장률을 기록할 수 있었던 이유는 열악한 환경에도 묵묵히 자기 책임을 다하며 국내 제약산업을 위해 기여하는 제약사 영업사원들의 힘이 아닐까.

매년 자신의 목표 100%를 달성하기도 쉽지 않은 상황에서 지난해 150% 정도의 성장률로 억대에 달하는 인센티브를 받은 녹십자 인천 지역 담당자 이상훈 대리를 만나 영업사원의 삶에 대해 들어봤다.

-지난해 기록한 매출액과 인센티브의 규모는

지난해 매출은 전년대비 148% 달성한 15억 7000만원을 올렸으며, 소나타 1대 및 스톡옵션 포함 연봉의 2~3배 정도(1억원 이상 추정)의 인센티브를 받았다.

-치열한 현장에서 성공할 수 있었던 노하우

영업은 결국 사람과 사람의 만남이기 때문에 신뢰를 쌓는 것이 가장 중요한 것 같다. 한 번을 만나도 신뢰감을 줄 수 있게 행동을 하려고 노력했다.

-제약사 영업사원의 길을 선택한 이유

주어진 일만 소화하는 일반적인 삶보다는 자유롭게 내 역량을 발휘할 수 있는 직업을 갖고 싶었다. 내가 노력한만큼 성과를 얻을 수 있는 찾다보니 영업사원이라는 직업에 매력을 느꼈다.

-일을 하면서 가장 보람을 느낀 때는

정말 뚫기 힘든 거래처에 남들보다 몇 배의 노력을 기울여 고객의 마음을 사로잡았을 때 희열을 느낀다.

-반대로 힘들 때가 있을텐데

어느 원장한테 명절에 조그만 선물을 준 적이 있었는데 맘에 안 들었던지 보는 앞에서 쓰레기통에 버릴 때가 있었다. 이 때는 영업사원으로서 회의감이 들었다.

-특히 기억에 남는 고객이 있다면

아파서 출근도 못하고 쉬고 있었는데 원장이 자필로 편지를 작성해서 집으로 보내주거나 자신의 부끄러움을 터놓으면서까지 내게 용기를 줄 때 등 가족처럼 대해 주는 분들을 보면 참 고맙다.

-영업사원을 힘들게 하는 고객이 있다면

극소수지만 마치 영업사원을 개인 비서로 생각하는 사람이 있다. 물론 좋은 분들이 더 많지만 쉬는 날 개인적인 심부름을 시켜서 영업사원을 힘들게 하는 고객이 종종 있다.

-타 제약사와의 과열 경쟁에 대한 생각

많이 개선됐지만 아직 과도한 경쟁은 여전히 남아 있는 게 현실이다. 제품력을 이용한 정상적인 경쟁이 아닌 영업외적인 부분으로 승부를 거는 제약사가 종종 있는 데 이 부분은 자제할 필요가 있다. 반면 합법적인 방법으로 판촉할 수 있는 범위가 극히 제한돼 있는 데 제도 개선을 통해 어느 정도의 리베이트는 양성화해 줄 필요가 있다고 생각한다.

-현장에서 바라본 국내제약사의 위기 극복 방안

개인적인 생각에는 너무 많은 제약사가 같은 현장에서 경쟁하고 있다. 제휴나 합병을 통해 제약사들의 장점을 살린다면 전문화·차별화된 영역을 구축할 수 있을 것으로 기대한다.

-앞으로의 계획이 있다면

개인적으로 영업왕이라는 타이틀은 무척 큰 영광이다. 내가 가는 길이 후배들에게는 이정표를 제시할 수 있다고 생각한다. 후배들이 믿고 따라올 수 있게끔 영업의 정석을 만들어보고 싶다.