글로벌 제약회사들 "약가인하 가장 위협"

• 제네릭 경쟁·보험재정 감소도 악재…"SNS 통한 마케팅 강화"

글로벌제약 영업본부장들이 꼽은 가장 큰 악재는 '정부의 약가조정 압력'인 것으로 조사됐습니다.

여론조사기관 내쇼널 애널리스트 월드와이드(NAW:National Analysts Worldwide)는 최근 북미·유럽 소재 다국적 제약사 영업·마케팅 본부장 156명을 대상으로 '제약산업 영업방식의 현주소와 변화'를 묻는 설문을 진행했습니다.

'현재 영업방식이 한계에 봉착했냐'는 질문에 106명의 영업본부장들이 그렇다고 답했습니다.

이중 '그 어느 때 보다 가장 심각한 위기에 처해 있다'는 답변도 24%에 달했습니다.

'중립의견'과 ‘그렇지 않다’는 응답은 각각 26·6%로 나타났습니다.

설문에서 말하는 영업방식의 한계는 ▲영업사원들의 디테일 방식 ▲영업사원-의사 간 쌍방향커뮤니케이션 부재 ▲제약-의사-환자 간 정보의 비대칭 등 전반의 영업환경을 총칭하고 있습니다.

'향후 2년 내 가장 큰 악재'에 대해서는 '정부의 약가조정 압력(76%)'-약가협상 부담감(70%)-까다로워지는 신제품 출시 기준(60%)-제네릭과의 경쟁(53%)-영업사원의 의사에 대한 접근성 감소(53%)-환자 지불능력 감소(50%) 순이었습니다.[복수 응답 반영]

마케팅 예산 배정에 대한 패러다임 변화도 뚜렷했습니다.

개별 의사보다는 병원 자체 또는 약품구매담당자에 대한 예산을 늘리겠다는 응답도 32%에 달해 반대인 경우 보다 13% 높았습니다.

이 같은 마케팅 예산 배정의 구조적 변화는 영업사원 방문율 감소를 예상하고 있는 마케팅본부장들의 비율(43%)이 높다는 점에 기인하고 있습니다.

중점 마케팅 전략으로는 가격정책-보험회사와의 관계십-약물경제학-환자 직접 홍보-환자 충성도 제고 등을 꼽았습니다.

한편 대부분의 영업본부장들은 페이스북과 스마트폰 어플을 활용한 이-디테일링(e-detailing)이 미래 영업마케팅의 성패를 좌우할 것이라고 답했습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.