"숫자로 말하는 MR, 자기목표 명확히"

• 손재현 '한별이의 제약영업 나눔터' 운영자

작년 11월달부터 아마 대부분 MR들은 2016년도 목표를 설정하기 위해 내근업무로 분주했을겁니다. 기본적인 목표에 대한 가이드라인은 본부차원에서 주어졌겠지만 자신의 상황에 맞게, 좀더 유리한 목표를 받기 위해 팀장과 의견충돌도 하고, 다른 팀원과 비교도 해보면서 또 시행착오를 겪으며 2016년 올해 목표는 정해졌습니다.

2016년 한해동안 회사가 달성해야할 목표, 영업사업부가 달성해야할 목표, 팀이 달성해야할 목표, 그리고 내가 달성해야할 목표, 연간 목표, 월 목표, 그리고 품목별 목표 등 세부적인 목표가 정해졌을겁니다.

문득 예전에 있었던 일이 기억 납니다. 작년에 회사 후배MR에게 "김대리, 목표가 얼마야?" 이렇게 물어본적이 있습니다. 하지만 후배 MR은 "글쎄요… 잘모르겠네요. 대략 4~5억정도? 인듯합니다"라고 말했습니다. 자신의 연간 목표를 모르고 있었습니다. 그래서 또 물었습니다.

"그럼 이번달에 얼마를 달성해야지 목표달성 백프로가 돼?" 이랬더니 후배 MR은 "글쎄요. 환자가 늘면 뭐~ 백프로 하겠죠." 답하는 겁니다.

이렇게 자신의 월 목표도 모르고 일을 하고 있었습니다. 같은 회사 후배지만 살짝 안타까웠습니다. 사실 자신의 연간 목표를 물어봤을때 과연 정확하게 대답하는 MR이 많을까요? 생각보다 많지않을거 같습니다. 이번달에 내가 달성해야할 월 목표를 물어봐도 대답하는 MR이 많지 않을겁니다.

반대로 어떤 MR은 항상 자신의 목표를 체크하고 있습니다. 만약 이번 달 나에게 주어진 월 목표가 1억이다. 그럼 이 MR은 15일 정도에 약국에 방문해 약의 주문량을 체크하고, 친한 원장님에게 보름 정도의 처방통계가 어느정도인지도 체크를 합니다.

이렇게 체크한 수치를 갖고 이번달 목표를 달성할수 있을지 진도율을 예측 해보고, 만약 부족하다면 원장님에게 좀더 처방 증대를 부탁하거나, 제품 신규를 통해 목표 달성을 위해 노력을 합니다. 더 나아가 분기별, 반기별, 연간 달성해야할 목표를 알고 진도율, 달성률을 수시로 체크를 합니다.

이런 MR은 이미 자신이 달성해야할 목표를 정확히 알고 영업하고 있기에 스스로를 관리하고 체크할수 있는 것입니다. 만약 MR이 자신의 목표를 모른다면 어떻게 일을 할까요?

이번달 목표를 달성하든지, 못하든지 크게 신경 안 쓸것입니다. 그 후배의 대답처럼 환자가 늘면 백프로 하는것이고, 환자가 없으면 백프로 못하는거죠. 이렇게 목표감없이 그리고 의미없이 일을 할 것입니다.

MR은 숫자로 평가를 받습니다. MR은 Medical Representative로써의 의약품의 정보를 전달하는 역할을 합니다. 또한 우리는 영업사원입니다. 그리고 회사에 소속된 영업사원입니다. 고객인 의사, 약사에게 의약품의 정보를 정확히 전달함과 동시에 나에게 주어진 목표를 달성해야합니다. 그리고 그 목표달성 여부로 평가를 받게 되는것입니다.

2016년 나의 목표는 얼마인가요? 나의 연간 목표, 월 목표는 얼마인가요? 만약 외우기 힘들다면 항상 다이어리에 적어두시고 그 숫자를 수시로 보세요. 그리고 이 숫자를 어떻게 달성해야할지 고민하고 또 고민해보세요.

아마 대부분 MR들은 작년보다 목표가 올라갔을겁니다. 10년을 현업에서 일을 해보았지만 제약영업은 후퇴가 없는 듯합니다. 즉 목표가 줄어들지는 않습니다. 성장을 위해 목표가 오르고 매년 전진을 합니다.

여기서 나혼자 후퇴하는 MR이 되어서는 안됩니다. 결국 후퇴하지 않기 위해서는 우선 내가 일년동안 달성해야할 목표가 얼마인지, 그리고 반기별, 분기별, 월별로 달성해야할 목표가 얼마인지 한번 체크를 해보세요.

자신의 목표를 아는 MR과 자신의 목표를 모르는 MR은 결국 12월말에 웃는 MR과 우는 MR로 서로의 운명이 달라질것입니다.