쾌속질주 처방약 ②다케다제약 '액토스'

'액토스'는 끈질기다. 수많은 구설수에 올랐지만 이겨냈고 존재하고 있다.

치아졸리딘(TZD)계열 당뇨병치료제인 액토스(피오글타존)는 2007년 같은 계열인 '아반디아(로시글리타존)'가 심혈관계 안전성 이슈에 휘말리면서 함께 고초를 겪었다. 당시 아반디아는 사실상 퇴출 조치됐다.

이후 액토스는 아반디아 퇴출 수혜 품목으로 꼽히기도 했지만 TZD에 대한 이미지 실추가 단기간에 회복되지는 않았다.

끝이 아니다. 이 약은 방광암 유발 논란까지 제기되면서 다시 위기를 맞았다. 그러나 이 역시 10년간 액토스 처방을 추적 관찰한 미국의 보험청구 기관 KPNC 데이터를 통해 잠식시켰다.

더욱이 얼마전 액토스가 뇌졸중과 심근경색을 예방한다는 연구결과가 NEJM(New England Journal of Medicine)에 게재되면서 확실한 강점을 갖춘 당뇨병 약제로 자리잡고 있다.

다케다는 이제 액토스 기반의 복합제 '액토스메트(메트포민)', '엑토스릴(아마릴)'까지 출시하면서 다음 도약을 향해 뛰고 있다.

액토스 PM, 한신효 한국다케다제약 팀장을 만나 봤다.

-사연이 많았던 약인 만큼, 액토스에 대한 자부심이 클 듯 하다.

당뇨병 권위자 중 한 분은 당뇨병 치료를 두고 '아트(Art)'라 말한다. 알파고가 화제가 되면서 이런 인공지능 기술이 바둑에 국한된 것이 아니라 앞으로 확산될 것이고, 다음으로 확장될 영역 1순위가 의료 분야라는 전망이 있다.

이에 대해 이 교수는 당뇨병 치료는 의사를 대체할 알파고가 나와도 의사를 대체할 수 없다고 말했다.

공감되는 말이고, 특히 TZD 계열 약물에 대해서는 더 와닿는 말이라 생각된다. TZD란 약은 당뇨병 전문가들의 이해가 바탕이 된 상태에서 쓸 수 있는 약이기 때문이다.

-지난해 액토스를 기반으로 한 '액토스 패밀리'들이 유비스트 기준으로 15% 이상 성장했다. 꾸준함이 엿보이는데?

다케다코리아가 2011년 공식 창립했고 액토스는 2012년부터 다케다에서 판매를 시작했다(이전에는 한국릴리에서 판매). 공식적으로 1월에 론칭했고, 마케팅은 3월부터 시작했다.

당시 매출은 좋지 않았다. 4월에는 액토스 15mg과 액토스메트 밖에 없었고 가격 인하까지 더해졌기 때문이다. 당시 IMS 데이터를 기준으로 월 매출 4억원 정도였다.

이전에 맡았던 제품이 병원 한 곳에서 내던 매출보다 작은 숫자였다. 현재는 유비스트 기준으로 17억이 넘었다. 출시 이후로 약 4~5배 정도 성장했다.

-성장 모멘텀이 있었나?

매출 성장 단계별로 모멘텀이 있었다. 첫 모멘텀은 2013년 1월 30mg 론칭이었다. 그 전에는 15mg과 이를 혼합한 액토스메트만 있다가, 좀 더 용량을 높인 제품이 나오면서 액토스가 약하다는 인식을 없앨 수 있었다.

과거에 다른 TZD 계열 약물을 사용하던 의사들 사이에는 기존 치료제의 4mg에 비해 액토스 15mg이 약하다는 인식이 있었다. 하지만 30mg이 출시되면서 그런 인식이 사라지고 매출이 상승하기 시작했다. 2013년 하반기에는 DPP4-억제제와의 조합이 주요 모멘텀이 됐다.

2013년과 2014년에 40~50% 성장했고, 당시 기준으로 가장 성과가 좋았던 시기다. 그러다 2015년 들어서면서 정체기가 왔다. TZD 계열 약물은 당뇨병에 대한 높은 이해를 가진 전문가들이 적절하게 잘 활용을 해야 좋은 효과를 낼 수 있는 치료제이기 때문이다.

그렇지 않으면 제약이 필요하다. 때문에 TZD 계열 약물과 DPP-4 억제제 병용요법의 보험 제한이 풀리고도 한계가 있었다. 게다가 다케다 내부적으로 더 효과적인 약이라고 인식될 수 있는 네시나액트가 출시됐고, 회사 자체도 네시나를 프로모션 하는데 더 무게를 두는 분위기였다. 그러면서 액토스는 한계에 도달한 것 같았다고 느낀것도 사실이다.

-한계를 극복하기 위한 전략이 있었을텐데?

한계를 느끼고, 뭔가 새로운 전략이 필요하다고 생각했다. 그래서 발상의 전환을 시도했고 당시 채택한 전략은 '백 투 더 베이직(Back to the basic)'이었다. 고객을 늘리는 데 중점을 두기 보다는 '베이직'이 될 수 있는 'TZD 계열 약물의 처방 범위'에 대해 다시 한 번 짚어 보았다.

TZD는 젊은 환자들이 썼을 때 효과적인데 인슐린 치료 단계에서 많이 쓰이는 것을 발견할 수 있었다. 이에 처방 범위에 대한 인식을 개선할 수 있는 교육 프로그램인 'TZD 바로 알기 클래스'를 고안했다.

-'TZD 바로 알기 클래스', 구체적인 설명을 부탁한다.

2015년은 전문의들에게 TZD에 대한 가장 기본적인 것부터 사용법에 대해 그 동안의 경험을 살려 아카데믹 클래스를 열자는 것이 내부적으로 당대의 화두였다.

운이 좋게도 다케다 내부에 TZD의 기초를 다져오신 김선우 박사님(현 한국다케다 부사장)이 있어 많은 도움이 됐다. 그의 권위를 바탕으로 'TZD 바로알기 클래스'라는 이름으로 학회를 열고, 김선우 박사님이 직접 강연을 진행했다.

이 클래스는 한 달에 2회씩 거의 1년 가까이 진행됐고 지금은 요청이 있을 시에 진행하고 있다. 우리가 주도적으로 클래스를 열지 않아도 요청이 꽤 많은 편이다. 30 후반에서 40대 초반 선생님들이 많이 참석하셨다.

-강의의 주요 아젠다는 무엇이었나?

김선우 박사의 강의는 매우 분명하다. 제2형 당뇨병 기전이 무엇이고 TZD란 약이 왜 중요한지에 대해서 매우 기본적인 내용으로 강의를 하신다. 베타 세포를 보존할 수 있다는 점과, 당뇨병 치료는 한 두 달이 아니라 20~30년 뒤까지 장기적으로 봐야 하는 치료라는 점을 강조했다.

그런 기본적인 관점에서 TZD는 어떤 약보다 우선적으로 선택해야 하는 약인 것이다. 이는 TZD 사용 환자 층을 확대 하는 역할을 했다. 기존에는 TZD를 쓰는 환자들 대부분은 치료한지 15년 이상 되고, 췌장 기능이 쇠퇴해 많은 선택권이 없는 환자들이었다.

하지만 김선우 박사는 TZD의 가치를 바로 잡아 줬다. TZD를 말기에 사용하는 것도 좋지만 이 약은 베타세포가 조금이라도 남아있는 사람들에게 적극적으로 사용해야 한다는 인식을 심어준 것이다. 이것이 TZD바로 알기의 핵심이었다.

이후에는 중간 단계의 정보를 전달할 수 있는 'TZD 바로 알기 클래스 2'도 진행이 됐다.

-올해는 어떤 계획을 갖고 있는가?

올해 1월부터 좀 더 발전된 'TZD 마스터 클래스 코스'를 진행하고 있다.

좀 더 심화된 내용으로 ▲인슐린 저항성은 무엇인가 ▲TZD는 왜 베타세포를 보존할 수 있는가 ▲TZD의 심혈관계 안전성 프로파일이 입증되어 있는가 ▲TZD를 쓰면서 문제가 될 수 있는 부분들을 어떻게 잘 관리할 수 있나 등 총 4가지로 주제를 나눠 진행했다.

PM입장에서 TZD는 매우 재미있는 약이다. DPP-4억제제는 경쟁은 치열한데 차별화하기는 쉽지 않다. 하지만 액토스는 차별화가 확실하다. TZD 바로 알기 클래스가 효과적이었던 이유도 의사들이 새로운 이야기를 들을 수 있었기 때문이다.

-사실상 혼자 지켜왔던 TZD 시장에 국산 경쟁품목(종근당의 '듀비에')이 생겼다.

사실 그 때문에 클래스 제목을 '액토스 바로 알기'가 아니라 'TZD 바로 알기'로 했을 때 경쟁사(종근당) 좋은 일 시킨다는 의견도 있었다. 하지만 액토스 바로 알기라고 했다면, 이 프로그램 자체가 그렇게 흥행하기 어려웠을 것이라고 생각한다.

개인적으로 경쟁 품목이 생기는 것에 대해 긍정적으로 생각한다. 경쟁사 제품도 시장에서 함께 커 나갔으면 좋겠다. 다케다가 할 수 있는 툴이 있고 경쟁사가 할 수 있는 툴이 각각 있을 것이다.

현재 국내 경쟁사가 월 7~8억의 매출을 올리고 있는 것으로 안다. 회사 자체가 이 제품에 집중한 결과이고, 이를 높이 평가 한다. 액토스는 쉽게 알릴 수 있는 치료제가 아니기 때문이다.

경쟁사에서 우리의 매출을 뺏어도 이에 신경쓰지 말고 파이를 키우는데 집중하자고 한다. 즉, 고객이 어떤 단계에서 우리 약을 사용하는 게 도움이 될 지 잘 알리는 것도 시장을 키우는 전략이 된다고 본다.