[2015년 최고경영자에게 듣는다. ②한미약품]

"랩스커버리와 퀀텀프로젝트를 정착시키기까지 과정은 그야말로 험난했다."

한미약품의 랩스커버리(LAPSCOVERY, 바이오의약품의 짧은 반감기를 늘려주는 혁신적 플랫폼 기술로, 투여 횟수 및 투여량을 감소시킴으로써 부작용은 줄이고 효능은 개선)는 하루아침에 탄생하지 않았다.

원천기술 확보는 회사의 생존을 결정짓는 중요한 무기가 될 수 있다는 확신에서 출발했다.

한미약품의 랩스커버리 배경은 바이오 분야를 모색할 때부터 시작됐다. 이관순 한미약품 사장(56)은 조금 뒤늦은 2000년쯤 바이오 부문에 관심을 갖기 시작했다고 회고한다.

당시 동물 젖에서 고가의 단백질을 만들어내는 기술은 '센세이션'했다고 이관순 사장은 회고했다.

이관순 사장도 염소와 닭 등 동물을 통해 단백질 의약품을 만들어내는데 주력했다. 하지만 모두 실패했다. 시행착오를 통한 소중한 경험을 했다.

많은 실패를 거듭한 한미는 2세대 단백질 의약품이 나올 무렵 반감기를 늘리는 기술에 관심을 기울였다. 그 기술은 2003년부터 본격화 했고, 2006년 후보물질을 도출하기에 이른다.

2007년~2008년 임상을 위해 생산시설도 구축했다. 300억 원을 들여 평택에 바이오플랜트를 설립한 것도 이 때다.

그렇다고 처음부터 성공한 것은 아니었다. 인터페론, EPO 제제 등 랩스커버리 초기에는 임상과정에서 대부분 스톱됐다.

그리고 당뇨부문에 기반기술을 적용해 해봤더니 만족할만한 결과가 나왔다. 그렇게 한미의 퀀텀프로젝트는 완성됐다.

이 사장은 지난해 대규모 기술수출에 만족하지 않는다. 이제 기반기술인 랩스커버리에 적용할 새로운 패턴을 찾고 있다. 현재 여러 신약 과제들이 초기 단계이지만 기대감은 높다.

특히 항암제 분야는 한미가 향후 추진할 집중 프로젝트로 여기고 있다.

빅파마들의 경쟁이 치열하지만 틈새시장을 노리는 전략 충분히 가능하다고 이 사장은 판단하고 있다. 면역질환계통 약물에도 관심을 기울이고 있다.

이 사장은 "2016년에도 다음 단계로 넘어가는 임상품목도 있고, 일부는 3상도 진행하고 있다"며 "신약개발은 속도전인만큼 '한 달'이라는 시간을 얼마나 앞당길 수 있느냐가 중요하다"고 말했다.

포스트 기술수출 품목에 그만큼 회사의 역량을 집중하겠다는 것이 이 사장의 각오다.

그리고 협상력에 대한 중요성에 대해서도 이야기했다.

그는 "협상 과정에서 파트너사 CEO 성향을 파악하고 상대회사 임원들의 경력과 과거에 어떤 비즈니스를 했느냐 등을 사전에 면밀히 분석하고 협상에 임하기도 한다"며 "결국 상대방의 정보를 얼마나 많이 갖고 있느냐가 파트너와 계약이 성사될 수 있는 중요한 요소가 된다"고 강조했다.

이 사장은 기술수출도 중요하지만 투자도 매우 의미있다고 판단한다.

지난해 JP 모건 컨퍼런스 참여를 통해 알레그로라는 안과질환 전문 회사에 2000만불을 투자한 것이 좋은 사례라고 그는 말한다.

이 사장은 "오픈이노베이션은 단순히 파이프라인을 들여오는 것만이 아니라 초기단계에 대해 공동연구도 하고, 기술을 사와서 밸류를 키우는 작업도 모두 개방형혁신"이라며 "라이선스인-아웃과 될만한 회사에 대한 집중 투자 등 종합적인 모델을 만들어 가는 것이 향후 한미의 방향이 될 것"이라고 강조했다.

◆2016년 회사 비전은=올해 한미약품의 경영방침은 ▲신약개발 총력 ▲영업체질 혁신이다.

한미약품이 자체 개발한 파이프라인은 물론, 오픈이노베이션을 통한 다양한 가능성을 수용하겠다는 것이다.

특히 작년 라이선스 계약을 체결한 7개의 신약들이 최종 상업화 단계에 완벽히 이를 수 있도록 파트너사와 유기적으로 협력하고, 한미약품의 R&D 역량을 결집해 나가는데 총력을 기울일 예정이다.

국내 영업부문에서는 반복됐던 저성장의 고리를 과감하게 끊고 CP를 기반으로 영업체질을 완전히 혁신하는데 주력할 방침이다. 시장성 있는 제품군 확대, 조직운영 효율화를 통해 2016년을 고성장 원년으로 만들어 나가겠다.

◆R&D 투자 등 신약개발 전략=글로벌 임상 비용이 집중됐던 신약들이 파트너사를 만나면서, 효율적인 R&D 투자가 가능하게 됐다.

올해부터 본격 유입되는 라이선스 계약금 및 마일스톤의 효율적 운영으로 우리의 미래가치인 신약 파이프라인을 보다 탄탄하게 구축해 나갈 것이다.

먼저 오픈이노베이션을 통해 역량있는 바이오벤처, 연구기관, 학계 등 다양한 관점과 가능성을 수용해 나갈 전략이다.

오는 1월 21일에 첫 개최되는 제1회 한미 오픈이노베이션 포럼은 이를 실천해 나가는 첫 걸음이 될 것이다.

오픈이노베이션은 단순히 한미약품의 파이프라인을 확대한다는 차원에서 그치는 것만은 아니다.

한미를 시작으로 이제 막 조성되기 시작한 제약분야 R&D에 우리가 기여할 수 있는 방법, 우리의 경험과 노하우, 자본을 나눔으로써 한국의 신약개발 붐을 일으키는데 일조하겠다는 의미가 크다.

아울러 현재 진행 중인 임상 과제 외에도 기초연구가 진행되고 있는 여러 과제들을 개발단계로 끌어올리는데 노력해 나갈 것이다.

◆글로벌 진출 현황 및 미래전략=한미약품의 글로벌 진출 전략은 미래가치와 현재가치의 유기적인 조화에서 찾고 있다.

미래가치는 우리가 개발 중인 신약들이 글로벌 블록버스터가 될 수 있도록 역량있는 글로벌 기업들과 파트너십을 통해 실현해 나가는 것이다.

이미 작년 기대 이상의 성과를 도출했다. 현재가치는 복합신약을 중심으로 미래를 위한 '캐시카우'를 마련해 나간다는 의미가 있다.

복합신약의 경우, 현재 아모잘탄(고혈압치료 복합신약)이 MSD를 통해 전세계 50여개국 수출이 진행 중에 있고, 로벨리토(고혈압/고지혈증치료 복합신약), 낙소졸(소염진통 복합신약)을 비롯한 여러 복합신약들도 글로벌 진출을 위해 노력 중이다. 유망한 복합신약들의 글로벌 마케팅을 전담할 파트너사도 물색 중이다.

특히 작년에는 글로벌 시장 공략을 위해 연간 100억정 규모의 글로벌 스마트 공장을 착공하였으며, 바이오신약의 성공적 임상과 글로벌 상업화를 위해 바이오플랜트 증설 투자도 결정한 바 있다.

◆일반의약품 활성화 방안=작년 한미약품은 일반의약품 분야에서 특화된 신제품을 다수 출시했고, 약국시장에서 좋은 반응을 얻고 있다.

차처럼 타서 마시는 감기약(타이롤핫)을 비롯해서, 눈과 코, 목 등 특정 부위에 집중되는 감기 증상을 효과적으로 케어할 수 있는 다양한 제품(코앤쿨나잘스프레이, 목앤, 써스펜시럽(밤/낮). 써스펜정(밤/낮))들을 출시했다.

한미약품의 약국화장품 브랜드인 ‘클레어테라피’도 제품군을 확대하며 시리즈화하는 등 일반약 활성화에 기여할 수 있는 맞춤형 제품들을 지속적으로 약국시장에 선보이고 있다.

◆국내 영업부문 성장 전략=작년 R&D 부문에서 괄목할만한 성과를 달성했지만, 지난 5년여간 국내 사업(영업)부문에서는 우리가 달성하고자 했던 목표에는 미치지 못했던 것이 사실이다.

5년간 전사적으로 모든 조직에 CP 문화를 정착시키기 위해 노력했고, 사업 부문에서의 부진도 이 과정에서 나타난 일시적 현상이라고 본다.

이제 CP가 한미약품의 기업문화로서 자리매김했다고 생각하고, 이를 기반으로 한 새로운 영업동력이 불붙고 있다는 느낌을 받고 있다.

작년에 좋은 신제품을 많이 출시했다.

항상 '남들과 똑같아서는 성공할 수 없다'는 철학을 가지고 있다. 경쟁사와 비슷한 제품으로는 성공할 수 없는게 요즈음 영업 분위기다.

차별화된 제품, 의료진 처방의 폭을 획기적으로 확대할 수 있는 신제품들을 발굴하는데 주력하고 있다.

작년 출시한 발기부전치료제 구구를 비롯해서 고지혈증복합신약 로수젯 등이 호평받고 있고, 올해에는 비뇨기 분야의 복합신약 신제품들도 출시를 기다리고 있습니다. 차별화된 제품과 CP기반의 영업체질 혁신을 통해서 올해를 고성장의 원년으로 삼겠다.