“브라코의 이번 한국 법인 시장 진출은 동북아 조영제 시장의 교두보를 확보했다는 측면에서 그 의미가 크다고할 수 있습니다.”

지난달 13일 공식 출범한 글로벌 조영제 제약사 브라코사의 한국법인 ‘브라코코리아’의 수장을 맡은 유태숙 사장.

우리나라 조영제 시장을 석권하기 위한 유 사장의 경영전략을 압축하면 ▲베테랑 영업인력의 대거 유입 및 배치 ▲브라코 블록버스터 제품들의 전진배치 ▲일성신약과의 코마케팅을 통한 유통 효율성의 극대화 등을 꼽을 수 있다.

특히 유 사장은 향후 2년 이내에 국내 조영제 시장의 약 40% 이상의 점유율을 선점하겠다는 야심찬 계획을 밝히기도 했다.

기존 70%이상의 국내 조영제 시장을 점유해 온 바이엘쉐링·GE헬스케어에 전면 도전장을 낸 것.

이에 대해 유 사장은 “다른 회사들은 조영제가 전체 회사 분야의 일부분이라면 브라코는 조영제만을 전문으로 한다는 점만으로도 충분히 경쟁력이 있다고 본다”며 “공격적 영업전략을 바탕으로 국내 조영제 시장에서 40%이상의 점유율을 달성해 나갈 것”이라고 덧붙였다.

다음은 브라코 코리아 유태숙 사장과의 일문일답.

-브라코 코리아 한국법인 사장에 취임한 소감은.

평소 조영제 분야에 관심이 많았고 관련 분야에서 일한 경험이 있다. 따라서 관심 업종에서새 다국적 기업의 대표를 맡게 된 점에 대해서는 큰 자긍심을 느끼고 있다.

한편으로는 브라코는 조영제 전문 다국적사로는 현재 후발 주자의 성격으로 시장에 참여했기 때문에 앞으로 어떻게 발전시켜 나갈 것인가에 대한 부담감이 따르는 것은 사실이다.

하지만 브라코가 가진 제품력과 잠재력을 최대한 발휘한다면 빠른 시간 안에 좋은 회사로 성장시킬 수 있지 않을까 생각하고 있습니다.

-브라코에 대한 전반적인 소개는.

브라코는 일반인들에게는 조금 생소한 이름의 회사이지만 조영제 관련 영상의학이라든가 심장 쪽 진단의학을 하고 있는 선생님들에게는 굉장히 익숙한 회사 중 하나이다.

그 이유는 브라코는 현재 이태리 밀라노에 본사를 두고 있는 조영제 전문기업으로 전세계 약 80개국의 지사 내지는 유통망을 가지고 있는 거대한 다국적 기업이기 때문이다.

브라코의 연평균 매출은 약 1조 8천억 정도이고 대부분 매출이 조영제로 이뤄지고 있기 때문에 실질적으로 영상의학 차원에서는 넓리 알려져 있는 다국적 기업이라고 말할 수 있다.

-브라코의 한국시장 진출이 갖는 의미는.

브라코는 순수 조영제 전문 다국적 기업이다. 따라서 조영제 전문 기업이 새롭게 한국 시장에 참여했다는 것만으로도 충분히 의미가 있다고 본다.

또 브라코가 전세계적으로 취득한 노하우와 마케팅 기법, 나아가 여러가지 학술적인 활동들을 한국 시장에 접목시킬 수 있다는 데에도 의미가 있다고 할 수 있다.

마지막으로 브라코가 가진 우수한 제품이 계속적으로 한국에 공급됨으로서 진단 의학 발달에도 충분히 기여가 있을 것으로 보고 있다.

-전세계 조영제 시장의 규모와 그 중 브라코의 시장 점유율과 판매망은.

조영제는 워낙 특수 분야이기 때문에 일반인들은 시장 규모 등에 대한 정확한 수치를 잘 알지 못하는 경우가 대부분일 것이다.

조사한 바에 따르면 전세계 조영제 시장의 규모는 4.5조원~5조원 정도라고 보고 있다.

그 중 브라코가 차지하는 비중은 30~35% 정도이다. 때문에 조영제 공급 전문 다국적사 중에서는 제일 큰 회사 중 하나라고 평가하셔도 무리가 없을 것이다.

-브라코 품목 중 블록버스터와 한국 시장에서의 전략적 제품에 대한 소개는.

먼저 간단하게 조영제는 CT쪽에 쓰는 조영제와 MRI에 사용하는 조영제, 초음파에 사용하는 조영제 등으로 나눌 수 있다.

브라코는 조영제를 총망라해 전체 라인업이 구성돼 있고, 그 중 전세계적으로 가장 많이 팔리는 것은 이오파미돌 제품이다. 이오파미돌은 전세계적으로 가장 큰 매출 확보와 함께 안전성이 가장 뛰어난 약물로 알려져 있다.

물론 이것이 한국에서도 좋은 호응을 얻고 있지만 이와 더불어 이오메론이라는 CT에 사용하는 조영제 역시 한국 시장에서 대표적으로 판매할 제품 중 하나이다.

이것은 현재 한국에 나와 있는 CT용 조영제 중 농도가 가장 높은 품목으로 CT영역이 늘어나고 진단의학 범위가 확대되면 블록버스터 제품으로 키워나갈 수 있을 것으로 보고 있다.

또 썬오뷰라는 초음파 제품도 보험 차원에서 정부의 여러 제도 변화가 있다면 앞으로 유럽처럼 가장 큰 시장성을 기대할 수 있는 제품이 될 것으로 기대하고 있다.

-일성신약과의 향후 파트너쉽의 변화는.

약 25년간 일성신약은 브라코 제품을 라이센스 인 해 국내에서 판매·공급 해 왔다.

따라서 일성신약이 그동안 브라코 제품을 위한 시장 구축을 해주신 점 등에 대해서는 회사차원에서 고맙게 생각하고 있다.

이번 브라코 코리아 설립과정에서도 일성신약과 좋은 관계에서 합의가 이뤄진 점은 긍정적으로 생각하며 양사간 서로의 장점을 역할 분담을 하면서 협력하는 방안을 생각했다.

따라서 브라코는 조영제 전문 다국적사의 특성을 살려 영업과 마케팅, 그리고 유통을 담당하게 됐고, 일성은 종전처럼 국내에서 일부분의 제품은 생산을 하고 일부분의 제품은 본사에서 수입 해 공급하는 코비즈니스쉽을 유지해 나갈 예정이다.

따라서 이번에 새로운 조직을 구성하는 과정에서도 일성에서 그동안 다년간 영업경험이 있고 우리 제품에 대해 숙지하고 있는 사원들을 대상으로 구축했다.

또 그 외에 인원은 조영제에 대한 경험과 충분한 영업력을 쌓은 직원들로 보충했다.

-한국시장에 먼저 진출한 바이엘쉐링, GE헬스케어와의 경쟁에서 주도권을 잡기 위한 전략은 무엇인가.

현재 한국 시장에서 가장 큰 쉐어를 차지하고 있는 쉐링과 GE헬스케어는 상당히 빠른 시점에 한국에 진출해 지금까지 판매망이나 고객확보 차원에서 선점 해 온 것이 사실이다.

그 회사들의 오랜 역사와 고객, 그리고 영업력 등은 현재 바이엘 쉐링이나 GE가 저희보다 분명히 앞선 부분이라고 생각한다.

하지만 브라코는 제품력 부분에서는 어느 회사보다 우수하다는 평가를 받고 있다.

따라서 전세계적인 유통망이나 시장에서의 쉐어를 봤을 때 분명 브라코 코리아도 글로벌 전략을 잘 수립해나간다면 쉐링이나 GE헬스에 못지않는 회사로 성장할 수 있을 것으로 본다.

-브라코 한국법인 사장으로서 향후 계획과 포부는.

한국에서는 브라코가 조영제 시장에서의 후발주자이기 때문에 약간의 부담감이나 어려움이 따를 수 밖에 없을 것이라고 생각한다.

현재 브라코 제품이 한국의 조영제 시장 중 약 7~10%정도의 쉐어 밖에 차지하지 못하고 있는 것이 이를 보여주고 있다.

하지만 브라코는 현재 전세계 조영제 시장에서 30~35%의 쉐어를 차지하고 있기 때문에 한국에서도 빠른 시간 안에 이에 걸 맞는 매출 성장을 가속화 시켜야 한다고 보고 있다 .

이것은 브라코가 가지고 있는 제품력이나 능력 있는 영업사원들을 최대한 독려시켜 열심히 활동을 한다면 빠른 시간 안에 시장 확대가 가능할 것으로 보고 있다. 이것이 제가 이루고자 하는 가장 큰 포부 중 하나라고 말씀드릴 수 있겠다.

[영상뉴스팀]=노병철·김판용·김지은 기자