"3개월간 소비자가 기준 25억원 어치 판매"

감기약 시장에 다크호스가 등장했다. 첫 시즌에 소비자 판매가 기준 약 25억원어치를 판매한 이 감기약은 이달말 ‘품절’을 걱정할 정도로 행복한 비명을 지르고 있다.

한국노바티스가 내놓은 ‘테라플루’가 그 주인공이다. 이 제품은 ‘차’(茶)처럼 타 마실 수 있도록 액상형으로 개발돼 출시 당시부터 주목받았었다.

따뜻한 물에 타서 액상으로 복용하기 때문에 약효가 빨리 흡수되고, 코와 입을 통해 수증기를 들이마시는 ‘수화작용’으로 감기회복을 앞당기는 장점을 갖고 있다.

게다가 속쓰림 부작용을 줄여 위장 부담으로 감기약 복용을 꺼리는 환자들에게 어필할 수 있는 강력한 무기를 구비했다.

‘테라플루’는 한국에서는 생소하지만 사실은 1980년대 중반에 미국에서 첫 출시된 ‘올드’ 브랜드다.

현재 약 40개국에서 판매되고 있는 데 미국에서는 수십개 형태(제형)의 제품들이 판매되고 있는 있는 것으로 알려졌다.

한국에는 이중 코감기가 심한 초기 종합감기(나이트타임)와 초기 종합감기(데이타임)에 사용하는 두 종류 제품이 런칭됐다.

‘나이트타임’의 경우 페니라민 성분이 들어있어서 약을 복용하면 졸음이 심하게 밀려온다.

따라서 잠자기 전 복용을 권하는 데, 감기증상으로 인해 수면하지 못하는 환자들에게는 이런 부작용이 오히려 ‘베네핏’(장점)이 될 수 있다.

이런 특장점 탓일까? 약사들의 반응이 일단 폭발적이었다. 영업/유통 파트너인 동화약품이 ‘테라플루’를 6000여개 약국에 공급하고 있는 데, 제품을 직접 써본 약사들의 공급요청이 쇄도했다는 거다.

케이블 TV와 포탈사이트에 공격적으로 광고를 진행해 소비자들, 특히 20~30대 여성들로부터 호응도 매우 컸다.

결과적으로 ‘테라플루’는 첫 시즌 매출 약 25억원(소비자가 기준)이라는 대성공을 이뤄냈다.

일반약 시장이 침체되면서 연매출 10억원만 넘어도 ‘블록버스터’라는 말이 통용되고 있는 상황을 감안하면 그야말로 놀랄만한 성과다.

물론 ‘테라플루’의 성공은 순탄하기만 했던 것은 아니다. 한국노바티스는 2002년경 국내서 첫 출시 준비에 들어갔었다. 하지만 약사들의 반응이 신통치 않아 중도 포기했다.

이후 2007년부터 8회에 걸쳐 사전 리서치 조사를 실시한 뒤 지난해 10월 공식 발매를 감행했다.

비로소 때가 됐다고 판단한 것인데, 회사 내부에서는 7년 이상 출시가 늦어진 점에 착안해 ‘롱저니’(Long Journey)라는 별칭이 붙기도 했다.

하반기 도매유통 채널통해 약국 공급처 확대

김미연(32) PM은 “사실 런칭 때만해도 가능성을 반반으로 봤다. 호불호가 너무 컸기 때문”이라고 발매당시의 걱정스러웠던 심정을 전했다.

하지만 3개월이 지난 현재, ‘테라플루’는 동화약품 재고가 바닥나 약국에 유통된 물량만 시중에 남아있을 정도로 ‘대박’ 났다.

김 PM도 “당황스러웠다. 예측하지 못했던 성과”라고 말했다. 지금 속도라면 이르면 이달말경 재고가 바닥나 겨울과 봄 사이 환절기 감기 때는 제품을 구하기가 어려울 정도다.

그러나 미국에서 완제품이 들어오는데까지 시간이 필요하기 때문에 수급을 맞추기는 쉽지 않아 보인다.

김 PM은 “(이렇게) 테라플루가 성공적으로 런칭한 것은 제품력과 동화약품의 뛰어난 영업력도 좋았지만 무엇보다 약사와 소비자들 모두에 공감을 얻은 결과”라고 자평했다.

한편 노바티스는 올해 하반기에는 동화약품 이외 도매유통 채널을 활용해 거래 약국을 늘려나간다는 방침이다.