온라인 쇼핑몰과의 경쟁, H&B스토어와의 대결에서 살아남기 위해 약국이 '존재감 있는 오프라인 점포'가 돼야 한다면 그 방법은 무엇일까?

온누리약국체인은 해답을 '매장 제품진열'과 '카테고리 관리'에서 찾았다.

온누리H&C가 4일 서울여성가족재단에서 '2018 약국의 성장비책'을 주제로 비회원 세미나를 열었다. 온누리는 약국 경영 활성화를 위해 온누리체인이 제공하는 서비스를 제공하고, 온누리가 축적한 데이터를 기반으로 한 카테고리 관리가 적용된 실제 약국 모델을 제시했다.

약국경영전략팀 손정민 팀장은 '2018년 고객은 어떤 약국을 원할까'를 주제로, 공급자 위주에서 사용자 중심으로 변화된 일반 유통업체의 마케팅 전략을 소개하고 약국이 앞으로 추구해야 할 모습을 제시했다.

손 팀장은 최근 성인 1000명을 대상으로 진행한 설문조사 결과를 토대로 '소비자 5명 중 1명은 H&B스토어로 인해 약국을 덜 방문하고 있다'는 것과 '소비자들은 H&B스토어를 화장품숍, 뷰티숍으로 생각하고 있다'는 점을 소개했다.

손 팀장은 "소비자는 H&B스토어의 장점이 제품을 직접 체험해볼 수 있고, 구경하는 재미가 있으며, 각종 이벤트로 혜택이 많다는 점이라고 생각한다"며 "불과 4~5년 전만 해도 이런 얘기는 그들만의 이야기라고 생각했다. 그러나 이제 약국도 H&B스토어와 같은 고민을 해야 한다"고 강조했다.

그러면서 손 팀장은 '아픈 사람들'은 약국에 올 수 밖에 없지만, 더 범위를 넓혀 약국이 '건강하게 살고 싶은 사람들의 니즈를 흡수해 잠재고객을 커버해야 하는 의무가 있다고 설명했다.


그는 "다른 유통업체가 침체기를 겪고 있으나 편의점만 성장하고 있다. 고객은 편의성, 재미, 다양성을 원하는 것 아닐까. 온라인쇼핑몰 성장률을 보면 이제 30,40대와 50대 등 장년층 증가률이 크다. 약국을 이용하는 고객들도 온라인쇼핑을 편하게 생각한다는 것"이라고 지적했다.

H&B스토어, 마트, 편의점, 온라인쇼핑몰과 경쟁하려면 이제 약국이 '존재감있는 오프라인 점포'가 돼야 하는 시점이라는 것이다.

손 팀장은 카테고리 관리, 매니지먼트를 소개하며 "고객들은 제품을 구매하기 전 비교해서 선택하길 원한다. 소화제 하나도 '훼스탈'을 숨겨 진열하던 시대는 지났다. 훼스탈 옆에 여러 제품, 주력제품을 같이 진열하면 약국 주력제품 매출이 일어난다"며 "약사들의 인식은 바뀌었다. 이제 고객 인식을 바꿔야 할 단계"라며 약국 변화를 촉구했다.

이어 영업기획팀 윤태정 팀장은 '잘 되는 약국은 다른 약국과 다르다'는 주제로, 실제 온누리가 개발한 카테고리 관리 매뉴얼을 적용해 매출 향상을 경험한 약국 사례를 소개했다.

윤 팀장은 다른 유통 점포 매장에서 매출이 발생하는 패턴을 연구한 결과, 매장 구성의 핵심은 '죽은 공간'(dead space)을 없애는 것이라고 밝혔다.

윤 팀장은 ▲고객 동선은 왜 마트 입구에서 시계 반대방향 진행될까 ▲냉동식품 코너는 왜 계산대 앞에 있을까 ▲대형마트 내 최고 명당자리는 어디인가와 같은 질문을 던져 마트가 매출 향상을 위해 고객 동선 조절과 제품 진열을 어떻게 디자인했는지를 분석했다.

그는 "끌리는 매장을 만들기 위한 중요한 매장관리 방법은 진열이다. 진열의 다섯가지 원칙은 만지기 쉽고, 보이기 쉽고, 고르기 쉽고, 맛을 느끼게 하며, 풍성하게 보이는 것"이라고 정리했다.

이어 "충동구매를 어떻게 일이키느냐가 마트 매출을 좌우한다. 약국도 이 점을 참고할 수 있다. 같은 제품군끼리 진열하면 매출이 170% 까지 증가한다. 여기에 필요한 진열 법칙은 연관진열, 집합진열, 군집진열, 수직·수평진열 등으로, 모두 목적에 따라 다르게 활용할 수 있다"고 말했다.


아울러 서울 마포구와 광진구에 진열을 새로한 약국 사진을 통해 카테고리 관리 적용 실례를 보여주었다.

윤 팀장은 "눈으로 볼 수 있듯, 약국 매장에 크게 변화를 준 것은 없다. 다만 동선과 제품 진열법을 달리해 작은 변화를 준 것 뿐이다. 하지만 이같은 작은 변화로도 매출 변화를 가져올 수 있다"며 "온누리는 정확한 데이터를 근거로 매장을 구성하고 있다. 제품 진열에도 POG를 작성해 입증된 법칙대로 진열한다"고 강조했다.

한편 온누리약국체인은 이날 별도 부스에서 상담을 통해 직접 약국 매물 상담을 병행해 약사들에게 실질적인 개국 노하우를 전수하기도 했다.