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[칼럼] 코프로모션? 도끼 자루 썩는 줄은 알고 하자
조광연 기자 2014-04-07 06:14:56
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[칼럼] 코프로모션? 도끼 자루 썩는 줄은 알고 하자
조광연 기자 2014-04-07 06:14:56
습관되면 벗어날 수 없는 늪...미래로가는 브릿지로 한정 사용을



요즘들어 다국적 제약회사와 국내 제약회사 사이의 코프로모션(Co-Promotion) 계약 소식이 자주 들려온다. 이를 두고 누군가는 다국적 제약회사의 제품력과 국내 제약회사의 영업력이 '잘 만났다'고 부러움을 섞어 칭찬한다. 또 다른 누군가는 부러움을 감추며 '참으로 큰일'이라고 혀를 찬다. 코 프로모션은 그 원인과 미래 영향력을 운운하기 앞서 뚜렷해진 대세다. 국내 제약회사들 앞에 가로 놓인 매우 엄중한 현실을 상징적으로 보여주는 현상이다. 다국적사들에겐 '꽃놀이패 같은 옵션'인 반면 국내 제약회사들에게 '안타까운 대안적 선택'이다. 그렇다보니 국내 제약산업계에서는 '국내 제약회사들이 코프로모션 계약을 따내기 위해 다국적 앞에 줄을 선다'는 말까지 나돈다. 코 프로모션은 2014년 대한민국 제약산업의 맨 얼굴이다.

코프로모션이 대체 뭔가. '한기업이 다른 회사의 유통망과…'과 같은 식의 장황한 설명을 할것도 없다. 남의 물건 팔아준 후 수수료(%)를 받는 형태의 협력 비즈니스 모델이다. 대부분 오리지널 의약품의 판권을 갖고 있는 다국적 제약회사들이 효율이 높은 시장인 종합병원 영업을 전담하고, 국내 제약회사들이 전국 곳곳에 흩어져 있는 의원급 영업을 책임지는 방식이 주류를 이루고 있다. 물론 국내 제약회사가 종합병원과 의원급 모두를 영업하는 형태도 있다. 국내 제약회사가 신약을 도입 판매하는 것과 근원적으로 다른 점은 인허가 과정에 개입 여부다. 도입 신약은 국내제약사가 외국 제약회사와 판권계약을 하고 국내서 허가절차를 진행하는데 비해 코프로모션은 국내 판권을 갖고 있는 다국적사가 허가를 받은 후 영업을 국내사에 맡기는 형태다.

코프로모션이 기업간 여러 전략적 제휴 중 한가지라는 관점에서 보면 하등 이상할 건 없다. 관건은 코프로모션이 이상 과열 조짐을 보일 수 밖에 없는 국내 제약산업의 환경이며, 장기적으로 국내 제약산업계의 생태계에 좋지 않은 영향을 미칠 수 있다는데 있다. 불과 4~5년전만 해도 다국적 제약회사가 영업의 효율성 때문에 국내 파트너사를 어렵사리 물색했지만 이제는 국내 제약사들이 스스로 다국적사에 적극적으로 구애를 한다는 이야기가 파다하다. 수요가 공급을 초과하다보니 자연히 수수료가 형편없이 낮아졌다. 한때 30%에 근접했던 수수료율은 이제 10% 선으로 낮아졌다는 게 일반적 관측이다. 예를들어 한 국내 제약회사가 수수료 10%에 코프로모션 계약을 체결하고 연간 건보공단 청구금액이 100억원이라면 이 회사는 10억원을 받아간다는 의미다. 10억원에서 영업비용 등 들어가는 온갖 영업비용을 털어내고 손에 쥐는 건 쥐꼬리나 다름없다. 견마지로(犬馬之勞)의 노력에 비해 남는 게 별로 없다는 것이다.

국내 제약회사들이 이같은 속사정에도 코프로모션에 매달릴 수 밖에 없는 건 정부의 약가 일괄인하에 따른 매출 감소 때문이다. 매출은 '수익성의 어머니'이기도 하지만, 기업활동이 멈추지 않고 달리도록 하는 원동력이다. 달리던 자전거가 페달을 밟지 않으면 쓰러지듯 매출이 목표치에 도달되지 않으면 이에 맞게 짜여진 경상비 등이 줄어 기업활동은 위축되고, 시간이 흐르면 고사될 수 밖엔 없다. 이같은 특별한 상황을 알면서도 코프로모션에 대해 우려의 시선을 보내는 것은 코프로모션이 숨통을 트이게 만드는 응급조치가 아니라, 회사 사업의 요체로 자리잡을까 걱정되는 탓이다. 이것이 성공 방식으로 자리잡게되면 제약회사들은 신약개발 등 제약회사의 본질적 비즈니스 모델이 약화될 수 밖에 없다. 이카루스 역설(Icarus Paradox)의 현실화 말이다.

그리스 신화에 나오는 다이달로스는 밀납으로 깃털을 이어 붙여 4개의 날개를 만들었고, 그의 아들 이카루스와 함께 갇혀 있었던 감옥에서 날아올라 탈출에 성공했다. 밀납의 한계를 알고 있었던 아버지는 이카루스에게 너무 높이 날지 말라고 경고했지만, 날고 있다는 자만심에 차있던 이카루스는 그 말을 잊은채 부지런히 날개짓을 해 태양 가까이 도달했다. 태양열에 밀납이 녹으면서 그는 떨어져 죽고 말았다. 대부분 성공한 사람들이 바로 그 성공한 방식에 안주하거나 답습하다가 실패한다는 '이카루스의 역설'의 이론은 국내 제약산업계에도 시사하는 바가 적지 않다. 한때 불법 리베이트 영업이 밀납의 날개 역할을 했다. 이젠 그 날개의 역할을 코프로모션이 대신하고 있는 건 아닐까? 밀납의 날개를 대체할 수 있는 건 혁신신약 개발 뿐이다. 물론 혁신신약에만 올인하는 방식 또한 또다른 밀납의 날개가 될 수도 있지만 말이다.

누구보다 국내 제약사들은 코프로모션이 갖고 있는 용도와 한계를 스스로 잘 알고 있을 것이다. 코프로모션이 장기적으로 끌고 나갈 비즈니스 모델이 아니며, 궁극적으로 '내것'이 없으면 미래가 불투명하다는 사실 말이다. 코프로모션은 어디까지나 신약이든, 개량신약이든, 특화된 제네릭이든, 아니면 수출이든 미래역량을 강화시키는 브릿지 혹은 사다리로만 한정해야 할 것이다. 자칫 코프로모션이 당장 안겨주는 현실의 달콤함에 빠져 주력 비즈니스 모델로 착각하게 되면, 그 끝은 신제품을 개발, 생산하는 제약회사의 면모가 아니라 계약판매대행사(CSO)라는 사실을 늘 각성해야 한다. 정부도 마찬가지다. 몇몇 제품의 해외진출이나 일부 성과에 도취해 국내 시장에 어찌 돌아가는지 방관하다가는 국내 제약산업이 '서서히 끓는 냄비속에서 백숙이 되고야 마는 개구리의 처지'가 될 수 있음을 한시도 잊어서는 안될 것이다. 코프로모션 현상 안에 담긴 코드를 기업이나 정부는 면밀하게 풀어내야 한다.
조광연 기자 (kycho@dailypharm.com) 기자의 다른기사 보기
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  • 2014.04.07 10:13:01 수정 | 삭제

    관련해서

    다국적사들에겐 '꽃놀이패 같은 옵션'인 반면 국내 제약회사들에게 '안타까운 대안적 선택'이다. 라는 접근은 너무 국내사 입장에서만 상황을 바라보신듯 합니다. 정부와 현상에 대한 안타까움과 각성을 요구하는 취지 이시기는 하나 판매제휴는 결국 서로의 득을 위한 일이지 어느 기업도 일방적인 손해를 보며 일 하지는 않습니다. 계약서 면면 체결 배경 하나하나 자세히 봐 주시기 바랍니다.

    댓글 0 0 1
    등록
  • 2014.04.07 09:59:30 수정 | 삭제

    잘봤습니다.좋은내용이네요

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    댓글 1 0 0
    • 12358170
      2014.07.18 17:36:56 수정 | 삭제
      제약사의 나아갈 방향을 일부라도 잘 지적 해 주신것 같습니다.
    등록
약국 일반약 매출액 Top 100(08월)
순위 상품명 횟수 수량 판매금액
1 타이레놀정500mg10정 33882 48079 137,766,453원
2 까스활명수큐액75ml 11250 70273 68,194,400원
3 판콜에스내복액30ml 8505 65590 48,744,700원
4 탁센 연질캡슐(10C)나프록센 11606 17033 46,606,700원
5 판피린큐액 20ml 7245 66861 46,103,800원
6 벤포벨S에스정(메코발라민,UDCA,타우린) 631 1171 43,704,900원
7 광동경옥고 344 10340 42,640,300원
8 비맥스메타비 675 1174 40,321,100원
9 케토톱플라스타 34매 2767 3532 38,422,600원
10 아로나민골드프리미엄120정 690 722 35,810,000원
11 광동우황청심원환(사향) 406 4095 35,467,000원
12 노스카나겔 20g 1670 1721 33,717,000원
13 게보린10정 6096 10766 31,674,100원
14 베나치오에프액75ml 7478 36297 30,619,701원
15 텐텐츄정120정 1164 2058 30,079,000원
16 잇치페이스트치약120g 2375 3234 29,697,402원
17 챔프시럽(5ml*10포) 5290 5872 28,979,401원
18 아로나민골드100정 913 1686 27,263,600원
19 비판텐연고 30g 2632 4611 27,195,900원
20 이가탄에프 100캡슐 766 2220 26,965,400원
21 케토톱플라스타40매 1697 2133 26,937,300원
22 둘코락스-에스장용정40정 1649 2918 26,750,800원
23 후시딘연고10그람 3797 4067 26,403,600원
24 광동우황청심원현탁액50ml(천연사향) 1411 2652 25,707,207원
25 애크논크림13G 2220 2340 24,866,846원
26 센시아정(120정) 429 440 24,388,500원
27 비맥스메타정(60정*2) 433 914 23,606,500원
28 잇치페이스트피톤치드150g 1497 1854 23,183,823원
29 광동우황청심원현탁액50ml(영묘향) 2115 4697 22,947,503원
30 머시론정 2170 2580 22,819,400원
31 이지엔6이브연질캡슐 6084 8110 22,737,202원
32 오큐시스점안액0.5ml*60개(트레할로스+히알루론산) 1215 1355 22,520,600원
33 목앤스프레이20ml 1999 2169 21,386,000원
34 백초시럽플러스5ml*10p 3215 3841 21,157,582원
35 아렉스대형6매 2947 6599 21,020,100원
36 텐텐츄정10정 7039 10566 20,886,303원
37 인사돌플러스100정 613 1730 20,783,400원
38 후시딘연고5g 4256 4551 20,472,800원
39 베타딘인후스프레이50ml 1686 1897 19,218,981원
40 케펨플라스타 10매입 3083 7435 19,099,500원
41 써버쿨액(50ml)용량증가 4019 4378 19,074,100원
42 마데카솔케어연고10g 2718 2939 18,833,000원
43 대웅우루사연질캡슐120캅셀(UDCA50mg) 465 745 18,713,200원
44 지르텍정 10정 2898 3793 17,912,600원
45 타이레놀8시간이알서방정6정 4519 6962 17,815,301원
46 마그비스피드액 1380 8208 17,713,906원
47 임팩타민프리미엄원스 288 574 17,341,600원
48 프렌즈아이드롭점안액쿨하이 업14ml 2696 2992 17,003,700원
49 센시아180정 225 232 16,939,600원
50 이지엔6프로연질10캡슐 4134 6857 16,382,402원
51 벤포벨정B*120정 306 519 16,294,000원
52 프렌즈아이드롭점안액쿨 업14ml 2649 2833 16,164,900원
53 타세놀정(타이레놀동일-AAP아세트아미노펜) 4731 6409 15,729,500원
54 훼스탈플러스10정(신포장) 3746 5628 15,131,700원
55 챔프이부펜시럽(5ml*10) 2779 3137 14,992,060원
56 모드콜에스10캡슐(종합감기) 3593 5162 14,732,400원
57 판시딜캡슐270cap(3개월분) 138 146 14,543,000원
58 겔포스엠현탁액4포 2443 3497 14,122,700원
59 마데카솔케어연고 6g 2967 3126 13,910,400원
60 인후신캡슐(은교산) 3952 4961 13,899,282원
61 치센캡슐(120c)디오스민 치질 286 470 13,792,500원
62 인사돌플러스270정 177 447 13,753,400원
63 마그비맥스연질캡슐 278 452 13,701,000원
64 복합우루사연질캡슐80캡슐 350 817 13,655,300원
65 카베진코와알파300정 479 498 13,622,600원
66 인사돌100정 452 1065 13,454,400원
67 콜대원콜드에스시럽20ml 5포 3018 4975 13,342,100원
68 용각산쿨과립(복숭아향)18포 1445 1953 13,140,757원
69 멜리안정21정(신) 1255 1584 13,117,500원
70 아렉스중형10매 2725 4245 13,049,600원
71 투엑스비듀얼정 219 387 12,988,900원
72 콜대원코프에스시럽20ml 5포 2721 4526 12,913,900원
73 안티푸라민쿨카타플라스마(5매) 2598 4482 12,881,700원
74 프렌즈아이드롭점안액순 업14ml 2060 2255 12,870,500원
75 콜대원 코프큐시럽 2511 3679 12,838,500원
76 록소앤겔 1035 1078 12,768,801원
77 안티푸라민 더블파워 중형 7매입 2103 5488 12,636,000원
78 디펜쿨플라스타10매 2108 4428 12,364,401원
79 아로나민씨플러스정100정(PTP) 353 684 12,242,200원
80 제놀파워풀플라스타(플루비프로펜40mg) 1968 3276 12,181,700원
81 경방갈근탕액75ml(포) 2079 8751 11,942,304원
82 동성정로환에프정 2099 2662 11,820,100원
83 아이톡 점안액 1002 1063 11,748,900원
84 노스카나겔 10g 1011 1109 11,722,000원
85 무조날에스네일라카6ml 471 510 11,668,000원
86 뉴베인액(정맥림프순환) 347 4263 11,401,103원
87 액티리버모닝연질캅셀 244 386 11,400,499원
88 코앤쿨 나잘스프레이20ml 977 1150 11,287,140원
89 임팩타민프리미엄 240 426 11,249,100원
90 소렉신연조엑스5포 1837 9896 11,214,900원
91 로게인폼 60g 213 280 11,173,000원
92 안티푸라민 더블파워 대형 6매입 1522 3177 11,119,331원
93 미보연고10g(화상,베타-시토스테롤) 1289 1329 11,085,100원
94 (동물약)넥스가드 스펙트라츄어블정 소형견용 3.5~7.5kg 171 337 11,031,800원
95 비아핀에멀젼46.5g 1060 1127 10,777,100원
96 렛잇비프로정 188 332 10,769,500원
97 치센캡슐 60캡슐 390 745 10,720,100원
98 센스데이정21정 1092 1243 10,652,400원
99 마그비액티브정 223 369 10,605,000원
100 마그비감마연질캡슐 228 371 10,570,000원
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