병의원서 영업사원 보기 '하늘의 별따기'

• 리베이트 영업 감소 '방증'…"제품정보 취득 등 애로"

무조건 방문하고 보자는 식의 기존 제약영업이 선택과 집중 형태로 바뀌고 있는 양상입니다.

이를 바꾸어 해석하면 그동안 경쟁적으로 행해지던 리베이트 영업이 감소하고 있다는 우회적 방증입니다.

데일리팜은 서울시 소재 의원 30곳을 대상으로 제약사별 영업사원 방문횟수에 대한 설문을 실시한 결과 리베이트 쌍벌제 이전 보다 제약사별 영업사원 의원방문 횟수가 평균 50% 가량 준 것으로 조사됐습니다.

이를 A의원의 실례로 살펴보면 다음과 같습니다.

지난해 중순까지만 하더라도 A의원을 방문하는 제약사 영업사원은 40여명에 달했습니다.

하지만 리베이트 쌍벌제 이후 A의원을 찾는 영업사원은 10여명 내외입니다.

[인터뷰]김00 원장(서울시 00내과): “쌍벌제 이전에는 정말 귀찮을 정도로 많은 제약사 영업사원들이 우리 의원을 드나들었는데 지금은 거의 안와요. 섭섭할 정도로….”

상황이 이렇다 보니 감성마케팅이 빛을 발하고 있습니다.

[인터뷰]박00 원장(서울시 00이비인후과): “사실 예전에는 그렇지 않았는데, 요즘엔 몰랐던 영업사원이라도 자주 찾아와서 친분 쌓으면 ‘스위치’해 주는 편이에요.”

의원을 방문하는 영업사원들이 줄다보니 ‘정보 공동화 현상’도 나타나고 있습니다.

[인터뷰]이00 원장: “영업사원들이 와서 약에 대한 새로운 정보도 알려주고 업계 돌아가는 일도 많이 얘기해 줬는데 지금은 그런 정보나 뉴스에 아무래도 좀 어두워 진 것 같은 느낌을 많이 받아요.”

그렇다면 제약사들은 이 같은 상황을 어떻게 보고 있을까요.

[인터뷰]A제약사 영업본부장: “아무래도 리베이트를 사실상 줄 수 없으니까 이걸 요구하는 의원은 방문을 꺼릴 수 밖에 없고…. 어떻게 보면 이제 그런 병원들은 안 가는 게 아니라 못 가는 거죠. (영업사원들에)아무튼 많이 찾아다니라고 지시는 하는데 자기들 스스로가 선택과 집중을 하는 분위기더라고요.”

쌍벌제 실시 이후 리베이트 영업은 감소 양상을 보이고 있지만 이에 따른 크고 작은 반대 급부 현상도 해결해야 할 과제로 떠오르고 있습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.