계속되는 약가인하 때문에 제약업계의 일반의약품(OTC)에 대한 관심이 상승하고 있다.

약국가 역시 조제료 수익에 의존한 경영이 한계를 보이면서 OTC 판매를 통한 수익개선에 열을 올리고 있는 만큼, 이 시장은 달아 오를 준비가 돼 있다.

이같은 상황에서 파격적인 전략으로 승부수를 던진 한 다국적제약사가 있어 눈길을 끈다.

주인공은 피부과 전문제약사인 갈더마코리아. 필러 '레스틸렌'으로 잘 알려진 이 회사는 지난 3월 '셀프 메디케이션(Self Medication)'이라는 이름 하에 OTC 사업부를 신설, 약국 마케팅을 시작했다. 갈더마가 신 사업부 출범 이후 드라마틱한 성장을 보인 것은 아니다.

그러나 이 회사의 사업 전략을 들여다 보면 앞으로의 행보가 궁금해 진다. 김영곤 갈더마 셀프 메디케이션사업부 총괄을 통해 이들의 약국 약국 비즈니스 모델을 소개한다.

-사업부 출범후 약 6개월이 지났다. 어떤 상황인가?

솔직히 지금은 큰 수익을 생각할 때가 아니다. 기대하지도 않았다. 사업부가 출범했지만 지금은 준비기간이다. 우리가 생각하는 그림이 완성되려면 시간이 필요하다. 2014년이 되면 조금씩 성과가 나올 것으로 보고 있다.

종전과 다른 새로운 방식으로 약국에 갈더마의 이름을 새길 것이다. 부서명을 'OTC'가 아닌 '셀프 메디케이션'으로 정한 이유도 이같은 차원에서다.

-'셀프 메디케이션'이 갖는 의미가 종전과 무엇이 다르다는 얘긴가?

셀프 메디케이션은 말 그대로 '자가치료'를 뜻한다. 환자가 약국을 찾는 것은 '조금 아프다', 혹은 '아플 기미가 보인다'라는 생각이 들 때다. 이 보다 중증도가 심하면 단연 병원을 가야 한다.

즉 약국은 질환을 치료하기 위함이 아니라 환자 자신이 현재의 증상을 관리하러 왔을 때 환자의 '선택'을 돕는 역할을 해야 한다. 하지만 이제까지 약국의 OTC 판매는 환자의 선택권이 중시되지 않았다.

OTC의 약국외 판매, 드럭스토어 개념의 등장 등 변화하고 있는 시장 상황에 약국도 발을 맞춰야 한다. 갈더마는 약국과 약사들의 이같은 변화를 도와 '셀프 메디케이션' 개념이 안착되게 만든다는 목표를 갖고 있다.

-소비자 선택권을 높이겠다는 말인데, 구체적인 방법은 무엇인가?

약국의 카운터를 뒤로 밀고 매대를 앞으로 내보내는 것이다. 대기 의자가 있는 공간도 최소화하고 약국을 방문한 손님들이 스스로 제품을 보고 고를 공간을 만들어야 한다.

그 공간 안에 '갈더마존'을 설치하는 것이 우리의 목표다. 피부에 문제가 생긴 소비자들의 머릿 속에 '그 약국에 가면 편리하게 관련 제품을 소개 받을 수 있다'는 이미지를 만들고 싶다.

일부지만 이미 자체적으로 셀프 매대를 설치는 약국이 존재한다. 그러나 복약지도 축소 등의 이유로 부정적 견해를 보이는 약사들도 적지 않다.

알고 있다. 때문에 갈더마가 만들려는 것은 약사의 동의를 전제로 한 일종의 '피부특화 약국'이다. 현재 가장 주력하고 있는 부분이 해당 의사를 지닌 약국을 찾고 모집하는 작업이다.

이미 1000곳 가량의 약국이 관심을 보였다. 여러가지 세부사항 조율은 필요하겠지만 생각보다 변화를 갈망하는 약사들이 많았다. 내년 3, 4월이 되면 갈더마존을 지닌 약국이 생겨나기 시작할 것이다.

존 설치를 위한 인테리어, 셀프 매대 운용을 위한 교육 프로그램 등을 제공할 예정이다. 장기적으로 3000개 약국을 유통망으로 확보한다는 방침이다

-단일 회사 품목으로 '존'을 형성할 정도로 피부 관련 파이프라인에 자신이 있나?

물론이다. 'Hair, Skin, Nail(머리부터 발끝까지)' 피부를 케어하는 제품을 갈더마는 보유하고 있다. 간략히 소개하자면 여성형 탈모치료제 '엘-크라넬(알파트라디올)'이 올해 편입됐으며 올 3월 의약품 재분류를 통해 여드름치료제 '벤작(벤조일퍼옥사이드)'과 손발톱무좀치료제 '로세릴(아모롤핀염산)'이 OTC가 됐다.

여기에 화장품인 '세타필'도 앞으로 약국에 공급되고 있으며 2014년 상반기내 썬크림인 '데이롱', 초강력 보습제 '엑시피알', 벤작과 세트 품목이 될 크린져 '벤작케어' 등이 추가로 출시될 예정이다.

-갈더마는 OTC 영업부가 따로 없다. 영업 조직이 필요하지 않나?

셀프메디케이션 부서는 12명의 구성원이 전부다. 작지만 강한 조직이다. 일당백의 직원들로 구성돼 있다고 자부한다.

영업의 경우 별도 조직은 없지만 협력도매를 두고 있다. 약국과 직접적인 커뮤니케이션은 이 회사들이 담당하게 될 것이다.

갈더마는 기존의 '밀어넣기 식' 영업을 하려는 것이 아니다. 우리와 뜻을 함께하는 약국을 찾아 차별화 된 공급 방식을 만들어 나갈 것이기 때문에 굳이 영업부를 꾸릴 필요는 없다고 판단된다.

물론 갈더마 협력 약국이 아니라 하더라도 주문이 들어온 제품은 공급이 되지만 영업사원이 직접 약국 대상 판촉활동을 벌이는 일은 없을 것이다.