소아 성장호르몬 시장이 출시 20년 만에 1000억원대 외형을 형성하고 있습니다.

성장호르몬 시장은 유트로핀(LG생명과학), 싸이젠(머크), 그로트로핀(동아제약), 지노트로핀(화이자), 노디트로핀(노보노디스크), 싸이트로핀(싸이젠코리아) 등 6개 제품이 유통되고 있습니다.

이중 유트로핀·싸이젠·그로트로핀 등이 100억원대 이상의 외형을 확장하며 시장을 리딩하고 있습니다.

성장호르몬 시장의 특징은 종합병원:클리닉 매출 비중이 9:1 정도로 배분돼 있다는 점입니다.

보험급여·비급여에서 발생하는 매출구조도 2:8 수준으로 편중돼 있습니다.

이는 까다로운 급여 기준에 기인합니다.

급여 충족 조건은 ▲연령·성별에 따른 표준치에서 3백분위 이하 ▲2가지 이상 소아 성장호르몬 유발 검사에서 결핍 확증 등입니다.

그렇다면 이 시장 리딩 제품군들은 어떤 마케팅 전략으로 외형을 확대하고 있을까요?

먼저 성장호르몬 시장 부동의 1위, LG생명과학의 유트로핀(유트로핀 플러스 포함)입니다.

1993년 출시된 유트로핀은 국내 제약사 중에서 성장호르몬을 가장 먼저 우리나라 시장에 선보였습니다.

유트로핀은 2006년 FDA 승인에 힘입어 현재 약 10여 개국에 수출되고 있습니다.

국내 마케팅 인력 구성은 수도권 6명, 지방 10명으로 전담팀을 따로 구성하고 있습니다.

2011·2012년도 매출현황은 320억·350억원입니다.

2002년 국내에 출시된 머크 싸이젠의 가장 큰 장점은 전자식 주입기 이지포드를 통한 치료순응도 향상에 있습니다.

이지포드는 성장호르몬제제 주입에 대한 디지털 병력 관리가 가능합니다.

희석 전 실온보관이 가능해 환자들의 약품 운반 편의성을 높인 측면도 강점입니다.

[인터뷰]오현철 PM(머크 세로노사업부): "용량을 (이지포드)기계가 셋팅을 하거든요. 자동으로요. 그러면 기계가 인식을 해서 매일 정확한 용량을 편하게 쉽게 정확한 용량을 환자에게 주입할 수 있도록 케어해 주죠."

싸이젠 영업 인력은 10명 내외며, 최근 2년 간 실적은 각각 110억·150억원입니다.

동아제약 그로트로핀은 완제 희석 제품으로 투약·복약 순응도가 높다는 장점을 갖고 있습니다.

올해로 출시 10주년을 맞은 그로트로핀의 국내 매출과 수출규모는 2012년을 기준으로 각각 200억·150억원 수준입니다.

영업 전략은 전사적 마케팅 방식으로 약 300여명의 영업사원이 그로트로핀을 담당하고 있습니다.

한편 유트로핀·싸이젠의 개당(단위: IU) 가격은 각각 2만 8115원(4IU)·11만 9512원(24IU)입니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.