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"약간 변화줬는데, 고객이 먼저 말을 걸어 와요"
김지은 기자 2016-11-23 06:14:59
"약간 변화줬는데, 고객이 먼저 말을 걸어 와요"
김지은 기자 2016-11-23 06:14:59
|이·약·궁| 매대 밖서 다양한 마케팅...매출 상승 보너스



[46] 경기도 안양 메디칼온누리약국

"조제가 많다보니 대기 시간이 발생하죠. 그동안 환자가 판매대에 관심을 갖고 자연스럽게 약사에게 말을 걸어오도록 만들었어요. 그랬더니 예상못한 결과가 나오더라고요."

경기도 안양에서 8년째 안양 메디칼온누리약국을 운영 중인 정원석 약사(중앙대 약대·43)는 최근 약국의 일부분에 인테리어를 새롭게 고쳤다.

 ▲ 경기도 안양 메디칼온누리약국 전경.
2~3년에 한번 크든 작든 인테리어에 변화를 주고 있다는 정 약사. 그는 약사 자신의 마음가짐, 나아가 환자가 느끼는 약국에 대한 이미지를 위해서라도 정기적인 약국의 변신은 필수라고 말한다.

1박 2일 주말을 활용해 진행한 이번 변화의 특징은 투약대 밖 공간의 활용. 약국 위치와 환경 상 판매약 고객이 많지 않은 상황에서 투약을 기다리는 환자가 약국 안에서 지루한 시간을 보내지 않도록 하자는 의도였다.

고객이 스스로 움직이며 약사에게 말을 걸게 한 이번 부분 인테리어 진행 후 약국 매출은 15~20% 정도 상승했다.

"카테고리를 살려라"…셀프매대의 변신

정 약사는 최근 부분 인테리어 변경으로 특히 투약대 밖 셀프매대와 환자 동선에 신경을 썼다. 카테고리 분류부터 진열 제품까지 정 약사의 손이 거치지 않은 게 없을 정도다.

가장 먼저 생각한 게 진열장을 각각의 섹터로 분할. 고객이 약국을 출입하는 문, 대기 의자와 가장 가까운 골든존은 상담용 주력 일반약, 건기식 제품을 진열했다.

진열장은 ▲눈 건강·혈액순환 ▲피로회복 ▲관절건강 ▲퍼스널케어로 나누고, 각 진열장에는 관련 상품들을 배치했다. 기존에는 투약대 안에 진열했던 일반약도 과감히 밖으로 빼 진열했다.

 ▲ 진열장의 섹터를 분류하고 연관 제품을 배치해 시너지 효과를 보고 있다.
다른쪽 진열장은 ▲비타민 ▲뷰티 ▲구강케어 ▲헤어케어로 나누고 관련 제품을 다양하게 배치했다. 예를 들어 구강케어 코너에는 일반 칫솔부터 틀니용 칫솔, 치실, 치간, 치약, 가그린, 입냄새 제거제까지 유사한 카테고리 제품을 진열하면 제품 간 연결구매가 가능하다는 게 정 약사의 설명이다.

하지만 철저히 고객의 동선을 확보하려고 노력했다. 동선이 확보돼야 이동하고자 하는 의지도 생기는 것이다.

"최대한 다양한 제품을 진열하고, 관련 제품을 한번에 모았어요. 그러다보니 연결구매가 가능하고 그 속에서 시너지가 발생하더라고요. 비타민 코너의 경우 각종 비타민 제품과 식품을 배치하니 여러 제품을 구매해 가는 경우가 있고요. 단, 다양한 제품을 배치하되 환자의 동선은 최대한 확보했어요. 너무 빽빽하게 진열장을 배치하면 고객의 동선을 방해하거든요. 적당한 동선이 확보된 상태에서 효율적으로 제품을 진열하다보니 고객이 자연스럽게 약국 안에서 움직이기 시작한 것 같아요."

유명제품, 역매품 같이 진열…“고객이 먼저 말 걸게 하자”

처방 조제가 전체 매출의 80%를 넘는 상황에서 약사가 물리적, 심리적으로 상담에 집중하기 쉽지 않다. 이럴 때 자연스럽게 고객이 먼저 약사에게 말을 걸어 올 수 있는 장치를 셀프매대에 충분히 마련해 놓는다면 상황은 달라질 수 있다.

그 특징 중 하나는 약국 골든존에 지명구매가 많은 유명제품과 역매품을 동시에 진열하는 것이다.

대다수 약국은 마진이 적고 가격 마찰이 많은 지명구매 상품을 투약대 안에 숨겨놓기 마련이다. 하지만 정 약사는 이번에 인테리어를 바꾸며 이 제품들을 과감히 밖으로 뺐다.

 ▲ 정 약사는 투약대 밖 골든존에 유명 일반약과 역매품을 함께 배치해 고객의 관심을 유도하고 있다.
그렇게 하니 예상 밖 결과가 나타났다. 고객이 먼저 익숙한 제품을 확인하고 약사에게 먼저 말을 걸어온다는 것이다.

처방 조제를 위해 약국을 찾았던 환자도 진열장에 있는 익숙한 제품을 보고 물으면 약사는 자연스럽게 그 제품과 더불어 함께 진열한 제품을 비교해 설명이 가능하다는 것이다.

"유명 품목은 약국에서 숨겨두고 고객이 찾으면 억지로 건네던 게 대부분인데 생각을 바꿨어요. 그랬더니 그 제품들이 오히려 상담의 기회를 제공하더라고요. 그 제품 자체를 판매하는 것도 좋지만 그러면서 환자가 먼저 질문을 하고 자연스럽게 상담으로 연결될 수 있다는 것, 확실히 거부감이 줄더라고요."

DID·태블릿 활용…근거중심 상담, 젊은 고객에 인기

이 약국은 투약대 밖 뿐만 아니라 투약대 자체도 다른 약국과는 조금 다른 모습을 갖고 있다.

투약대에 설치된 대형 TV는 DID(Digital Information Display) 광고를 지속하고, 투약대에 설치된 태블릿PC는 상담용으로 활용한다.

 ▲ 정원석 약사는 DID와 태블릿 PC를 활용해 고객의 관심을 유도하고, 근거중심 상담을 진행하고 있다.
DID 광고에는 일반 제품 홍보뿐만 아니라 마그네슘, 오메가3, 비타민D 등 주요 건기식에 대한 정보도 이어진다. 대기석에 앉아있는 고객이 자신의 특징을 확인하고 필요한 영양소를 알아볼 수 있도록 하는 것이다.

 ▲ 정원석 약사.
투약대 위 태블릿 PC는 고객이 직접 작동해 볼 수 있도록 하고, 상담할 때 약사가 환자에게 시각 정보를 제공하는 방법으로 활용하고 있다.

DID 광고는 노년층에, 태블릿 PC는 젊은층 고객에게 인기가 있다. 의심이 많은 젊은 고객에게 태블릿 PC에 저장돼 있는 제품 관련 논문이나 임상자료 등을 보여주면 신뢰를 더 갖는 경향이 있다는 게 정 약사의 설명이다.

"요즘 고객은 많이 똑똑해졌잖아요. 약국도 그에 맞춰 스마트한 모습을 보이니 확실히 반응이 다른 것 같아요. 눈에 확 띄는 움직이는 POP를 배치해 놓으니 고객이 먼저 관심을 갖고 약사에게 질문하는 경우도 많고요. 지속적인 변화는 약사에게는 자극이 되고 환자에게는 호기심과 관심을 가져온다고 생각합니다."
김지은 기자 (bob83@dailypharm.com) 기자의 다른기사 보기
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약국 일반약 매출액 Top 100(08월)
순위 상품명 횟수 수량 판매금액
1 타이레놀정500mg10정 65404 87238 239,701,998원
2 까스활명수큐액75ml 9185 14675 56,150,300원
3 비맥스메타정 757 837 43,459,000원
4 케토톱플라스타 34매 3044 3756 40,922,200원
5 타이레놀8시간이알서방정6정 10773 15962 36,807,275원
6 탁센 연질캡슐(10C)나프록센 8487 11270 33,217,101원
7 아로나민골드100정 969 1046 28,234,900원
8 노스카나겔 20g 1328 1375 26,985,370원
9 비맥스메타비 411 433 25,538,690원
10 이가탄에프 100캡슐 734 768 25,054,600원
11 판피린큐액 20ml 3809 5412 24,277,500원
12 잇치페이스트치약120g 1998 2520 24,263,400원
13 베나치오에프액75ml 5957 9442 23,593,000원
14 게보린10정 4663 6836 23,126,100원
15 후시딘연고10그람 3147 3472 22,445,902원
16 타세놀정(타이레놀동일-AAP아세트아미노펜) 7065 8445 22,081,800원
17 텐텐츄정120정 827 972 21,604,202원
18 렛잇비정(고함량비타민) 383 405 21,322,000원
19 판콜에스내복액30ml 3701 5210 21,144,300원
20 벤포벨정B 376 385 20,779,500원
21 광동경옥고 178 284 20,516,629원
22 인사돌플러스100정 618 634 20,366,900원
23 둘코락스-에스40정 1357 1919 19,888,600원
24 이지엔6이브연질캡슐 4825 6120 18,457,600원
25 비판텐연고 30g 1848 1929 17,662,400원
26 광동우황청심원현탁액50ml(천연사향) 935 1817 17,511,710원
27 후시딘연고5g 3553 3841 17,312,700원
28 머시론정 1628 1922 17,115,700원
29 광동경옥고 141 225 16,934,629원
30 아렉스대형6매 2482 3676 16,925,249원
31 광동우황청심원현탁액50ml(영묘향) 1572 3343 16,741,302원
32 넥스가드스펙트라3.5~7.5kg 279 295 16,266,200원
33 오큐시스점안액0.5ml*60개(트레할로스+히알루론산) 879 945 16,106,760원
34 무조날에스네일라카6ml 627 663 16,099,000원
35 투엑스비듀얼정 257 275 15,972,400원
36 텐텐츄정10정 5293 6328 15,826,986원
37 써버쿨액(50ml)용량증가 3355 3607 15,754,401원
38 케펨플라스타 10매입 2370 3492 14,794,299원
39 잇치페이스트피톤치드150g 931 1147 14,734,370원
40 대웅우루사연질캡슐120캅셀(UDCA50mg) 390 403 14,378,000원
41 마데카솔케어연고10g 2074 2224 14,233,100원
42 타이레놀정500mg30정 1703 1886 14,222,500원
43 지르텍정 10정 2261 2916 14,089,000원
44 아이톡 점안액 1164 1270 14,073,800원
45 뉴베인액(정맥림프순환) 402 840 13,123,030원
46 카베진코와알파300정 451 479 13,093,800원
47 인사돌100정 444 459 13,071,200원
48 제놀파워풀플라스타(플루비프로펜40mg) 2054 2538 12,781,000원
49 이지엔6프로연질10캡슐 3125 4260 12,639,220원
50 아로나민골드프리미엄120정 240 249 12,406,600원
51 케토톱플라스타40매 838 1003 12,365,300원
52 임팩타민프리미엄 259 273 12,330,800원
53 백초시럽플러스5ml*10p 1840 2058 12,192,602원
54 아로나민씨플러스정100정(PTP) 337 383 12,023,200원
55 센시아180정 154 158 11,708,000원
56 써스펜8시간이알서방정650mg.6정(타이레놀동일-AAP아세트아미노펜) 4229 5268 11,692,050원
57 아로나민실버프리미엄 277 285 11,485,000원
58 훼스탈플러스10정(신포장) 3017 4270 11,431,501원
59 인사돌플러스270정 147 150 11,344,700원
60 액티리버모닝연질캅셀 250 252 11,336,501원
61 센시아정(120정) 202 202 11,271,600원
62 마데카솔케어연고 6g 2391 2498 11,092,700원
63 유한비타민C 1000mg(비타민씨1000미리) 674 721 11,051,101원
64 풀케어네일라카(6.6ml) 246 267 10,959,700원
65 비맥스에버정 182 188 10,943,400원
66 겔포스엠현탁액4포 1944 2655 10,913,400원
67 라미실원스외용액(4g) 568 630 10,798,700원
68 마그비감마연질캡슐 242 245 10,751,500원
69 복합우루사연질캡슐80캡슐 308 336 10,746,800원
70 마그비액티브정 222 222 10,651,001원
71 삐콤씨파워정60정 415 447 10,457,901원
72 애크논크림13G 921 962 10,309,800원
73 아렉스중형10매 2135 3271 10,247,200원
74 안티푸라민쿨카타플라스마(5매) 2095 3196 10,120,000원
75 동물약-하트가드 플러스(블루)11kg이하 264 288 9,965,000원
76 치센캡슐 60캡슐 348 353 9,688,600원
77 치센캡슐(120c)디오스민 치질 200 202 9,685,900원
78 엑세라민엑소정(기존2배 고함량) 183 184 9,666,000원
79 디펜쿨플라스타10매 1698 2315 9,586,600원
80 스티모린크림10g(천연성분,피부재생촉진) 1228 1275 9,493,601원
81 임팩타민케어정 172 182 9,232,900원
82 멜리안정21정(신) 884 1036 9,192,500원
83 노스카나겔 10g 774 782 8,939,801원
84 판시딜캡슐270cap(3개월분) 83 86 8,881,000원
85 프렌즈아이드롭점안액쿨 업14ml 1426 1545 8,774,800원
86 안티푸라민 더블파워 중형 7매입 1483 2009 8,615,500원
87 메이킨큐장용정 1450 1991 8,613,500원
88 동성정로환에프정 1585 1797 8,549,100원
89 챔프시럽(5ml*10포) 1660 1737 8,542,200원
90 안티푸라민코인플라스타 805 887 8,496,500원
91 엑세라민프로정 151 152 8,409,000원
92 코앤쿨 나잘스프레이20ml 727 849 8,333,500원
93 광동우황청심원환(사향) 216 534 8,301,500원
94 메가트루파워 154 156 8,259,150원
95 소하자임플러스정 2264 2677 8,167,301원
96 니코레트껌 2mg (쿨민트향) 30개입 352 694 8,135,000원
97 마그비스피드액 801 1286 8,086,503원
98 미보연고10g(화상,베타-시토스테롤) 945 962 8,021,350원
99 유한 이지케어네일라카4ml*2병 253 258 7,920,600원
100 오트리빈멘톨0.1%분무제 655 829 7,860,500원
100 둥근머리 버물리겔 50g 1470 1547 7,815,200원
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